就在出乎意料地成功完成七月棉花交易之后不久，我就收到一封要求会晤的信件。信上的签名是珀西·托马斯。我自然迅速回话说很乐意在我的办公室见他，时间由他定。第二天他就来了。
　　我对他的钦佩由来已久了，凡是种植和买卖棉花的场合，他的名字都如雷灌耳。在欧洲和全美国，人们都在我面前引用过他的观点。记得在瑞士的一个度假村，我同一个开罗银行家交谈，他有兴趣同欧内斯特·卡塞尔公爵合伙在埃及种植棉花。当他听说我来自纽约时，立即向我打听珀西·托马斯 的情况。他订阅了托马斯的市场分析报告，而且是每期必读 。
　　我一贯认为，托马斯的经营之道是非常科学的，他是真正的投机家，是个眼光长远斗志坚强的思想家——一个见多识广的人，在棉花交易中既懂得理论又精于实践。他喜欢倾听和表达观念、理论和抽象的东西，同时他对棉花的实际交易和棉花商人的心理了如指掌，因为他做交易不是一年两年了，他赚过也赔过很多钱。
　　在他原来的那家名叫谢尔登托马斯的公司倒闭之后，他独自承担了一切责任。在两年内他在众目睽睽之下卷土重来。我记得《太阳报》谈到过他的情况。他首先还请了全部债务； 第二件事就是雇佣了一个专家来为他研究怎样投资一百万美 元。这位专家在分析研究了市场局势和几家公司的报告之后，建议他买入特拉华赫德森的股票。
　　在失去几百万，又赚回更多的钱之后，托马斯由于三月期的棉花交易而损失殆尽，他一见到我就开始谈正事。他建议我们合伙干。无论他得到什么信息他都先告诉我，然后再公之于众。我的任务就是实际操作，他说我在这方面有难得的天赋，而他却没有。
　　纵然他列出万般理由，我都没有动心。我坦率地告诉他，我不可能和别人合作，也不愿学着这么做。但他坚持认为这将是最佳搭档，直到我直截了当地声明，要是对别人做交易指手划脚，我就什么事都干不了时，他才作罢。
　　我告诉他，“如果亏了，我自己承受着，而且立刻偿还，不存在什么莫名的烦恼。我自由自在地单枪匹马地干，因为这是最明智和最容易采取的交易方式。我在同别的交易商进行智力较量的过程中获得乐趣，这些商人我从未谋面，从未交谈过，从未建议过他们怎么买卖，也不希望会晤和相识。我挣钱的时候，我就以此为观点。我不出卖我的观点，也不使这些观点变成金钱。如果我是通过另一种方式赚钱，我会想我并没有真正赚到钱，你的建议引不起我的兴趣，因为我只对为了我自己和用自己的方式玩的游戏感兴趣。”
　　他说他对我的这种感觉感到遗憾，并竭力说服我拒绝他的计划是大错特错。但是，我还是坚持己见。接下来的谈话倒是比较轻松愉快。我告诉他我知道他会“卷土重来”，并且表示我愿意在资金方面支持他。可是他说他不能从我这儿接受任何款项。然而，他问起我七月份那笔交易，我向他和盘托出：怎样开始交易，买了多少棉花，价格如何，以及其他一些详情。我们又闲聊了一会儿之后，他告辞了。
　　我以前对你说过，一个交易商有许多致命弱点，而其中许多来自于自身的，我清楚自己出过许多错。我已经意识到，一个人也许可以有自己的思想和独立思考的习惯，然而容易被说服力强的人征服。我这人容易抵御普通的因冒险带来的烦恼。但是，作为一个普通人，我发觉自己也非常容易犯错误 。
　　这个时期我本应该保持高度警惕的，因为在这之前不久，我曾经经历过一件事，这件事证明了一个人是多么容易被人诱导去做一些违背自己判断，甚至违背自己意愿的事。事情发生在哈丁的交易部。我在那个有一个私人办公室——他们让我自己享用。在交易时间，不经我允许，任何人不能打搅我 。我不希望别人干扰我，因为我在做巨额交易，利润相当可观，他们严密地保护我。
　　有一天，就在市场刚刚收盘时，我听见有人向我打招呼：“ 下午好，利文斯顿先生。”
　　我转过身去，发现是个素不相识的人，是个年纪大约三十到三十五岁的家伙，我弄不明白他是怎样进来的，但他确实就站在我面前。我猜想他有什么事要谈。但我一句话也没说， 只是盯着他。很快他说话了：“我来是想和你谈谈沃尔特. 斯科特的著作，”他真有点儿怪。
　　他是个书籍代理商。可他的举止和谈吐并不怎么样，他的外表也很一般。但是，他确实有个性。他说着话，而我心不在焉地听着。他说什么，我一点也没听进去，那怕是一句话。 他滔滔不绝说完后，先是递给我一支钢笔，然后又递过来一张空白表格，我就在表格上签了名。那是一张花五百美元买下一套斯科特著作的合同书。
　　我一签上姓名就猛然醒悟过来，可他已经把合同揣好在衣袋里了。我不想要这些书，也没地方堆放。对我来说一点用途也没有，也没什么人要相送。可我却同意了花上五百美金买下这套书。
　　我对亏钱已习以为常，其实问题就出在操作上，这就是我犯错的原因。我得首先了解自己的思维习惯和思维局限，其次我不该再次犯同样的错误。一个人只有在吸取教训并在以后得益于此的时候才能原谅自己的过失。
　　唉，一下子亏了五百美元，但似乎还有机会挽回，我只好盯着他，首先得把他稳住。他盯着我，带着会心的微笑!似乎看透了我的心思，我意识到不必对他解释什么，我不说话他也知道我会说什么。因此我决定不解释，并且丢开刚才的事，另外提起话题，“五百美元订单，你抽多少佣金?”
　　他立刻摇头回答说，“对不起，我不能那么做!”
　　“你得多少?”我坚持问。
　　“三分之一，可我不能那么做!”他回答。
　　“五百美金的三分之一是一百六十六元六十六美分，如果你退还我那张签了字的合同，我就给你两百美元现金。”为了证明我的话属实，我从衣袋里掏出两百美金。
　　“我说过不能拿，”他说。
　　“你的所有顾客都给你开这个价吗?”我问。
　　“不是，”他回答。
　　“那么，你怎么知道我会这么做呢?”
　　“那是你们这种人的风格。你是一流的输家，你也因此而成为一流的商人。我非常感谢你，可我不能接受。”

　　“告诉我，你为什么不想挣到比你佣金还多的钱呢?”
　　“根本不是挣不挣佣金的问题”，他说，“我不仅仅是为了佣金而干”
　　“那么，你为了什么而干呢?”
　　“为了佣金和纪录”，他回答。
　　“什么纪录?”
　　“我自己的”。
　　“那你拼什么命呢?”
　　“你只是为了钱而工作吗?”他问我。
　　“是的，”我说。
　　“不是这样吧，”他摇了摇头，“不，你不仅是为了钱而干 ，那样你不会从中获得足够的乐趣的。你工作一定不只仅仅是为了在自己的银行存款单上增加数目而已。你到华尔街来并不是因为这里钱来得容易。你通过其他方式从中获得乐趣 ，对了，我也一样。”
　　我没同他争执，只是问道，“你怎么获得乐趣呢?”
　　“唉，我们都有弱点”，他坦白地说道。
　　“你的弱点是什么?”
　　“名利，”他回答。
　　“对了，你成功地让我签了名。”我对他说，“现在，我想把名字擦掉，我打算为你十分钟的工作付你二百美元，这能补偿了你的自尊了吧?”
　　“不，”他回答。“你知道，许多人在华尔街忙忙碌碌了几个月，到了最后却分文未得。他们认为这是商品本身和区域的问题，因此公司打发我来是为了证明这是推销不得法，而同书籍和销售地点无关。他们的报酬是提取百分之二十五的佣金。我到过克利夫兰城，在那儿两周内推销了八十二套书 。到这儿来不只是向那些不从代理商那儿购书的人推销书，而且也向一些其他代理商面都见不着的人推销书。这就是他公司给我三分之一佣金的缘故。
　　“我简直不明白你当时怎么推销给我那套书的。”
　　“噢”，他安慰我，“就连J·P·摩根我都推销了一套呢。
　　“不会吧”。
　　他并不生气，只是说，“千真万确，我卖了一套给他。”
　　“推销一套沃尔特·斯科特给J·P摩根，他可是个有名的收藏 家，而且还拥有一些小说的手稿呢!”
　　“瞧，这就是他的签名。”他迅速在我面前晃了一张J·P·摩 根本人签名的合同。可能那不是摩根先生的笔迹，可我当时没起疑心。他衣袋里不是也有我签名的合同吗?我只是觉得有点奇怪。因此问他，“你怎么闯过门卫的?”
　　“我没见什么门卫。我见到老先生本人，就在办公室。”
　　“别说了!”我说，人人都知道进摩根先生的私人办公室比拿着包裹进白宫还难。
　　可他说，“我进去了。”
　　“你怎么进他的办公室的?”
　　“我又怎样进你的办公室的?”他反问我。
　　“不知道，你说吧，”我说。
　　“噢，我进摩根办公室的方式和进你办公室的方式是一样的 ，我只是同门口的那位伙计交谈了一下，他的工作就是把我拒之于门外的。我让摩根签字的方式也和我让你签字的方式一样。你当时根本不象是在签那套书的合同。你只管顾拿过我给你的自来水笔，做我要你做的事。摩根也不例外，就象你那样签了名。”
　　“那真是摩根的签名吗?”大约三分钟后，我抱着怀疑态度问道。
　　“当然是！。”
　　“看来是真的了?”
　　“当然是，”他回答。“我清楚自己在干什么。这就是奥妙之所在。我非常感谢你，再见，利文斯顿先生。”他开始朝外走。
　　“站住，”我说“我一定让你从我这儿挣到两百美金。”我递给他三十五美元。
　　他摇了摇头说道：“不，我不能那样做。不过，我却可以这 样做。”然后，他从衣袋里拿出那张合同，撕成两半，把碎 片递给我。
　　我数了两百美元递给他，可他还是摇头拒绝。
　　“难道你不是这个意思吗?”我问。
　　“不是。”
　　“那么，你为什么要撕烂合同书呢?”
　　“因为你没有对此大发雷庭，而是从我的角度出发去接受这件事。”
　　“可我是自愿给你那二百美金的，”我说。
　　“我知道，钱可不是万能。”
　　他言语里透露出的东西感动了我“你说得对，钱不是万能。 现在要我为你做点什么呢?”
　　“你太急燥了!”他说，“你真的要为我做点什么吗?”
　　“是的，”我告诉他，“我要为你做点什么。但是，是否为你效劳就看你的意思了。”
　　“把我带到埃登·哈顿办公室去吧，给他说我要同他谈三分钟。然后，让我和他单独交谈。”
　　我无奈地摇了摇头说，“他可是我的好朋友啊！”。
　　“他有五十岁了，也是个股票商人呢，”这位书籍代理商说。
　　他说的倒是实话，因此只好把他带到埃德办公室去。这之后 ，我就再也没从这位代理人处听到什么信息，也没听说他的情况。可是，在几周后的一个晚上，我进城时，却在第六大街拉丁区与他不期而遇。他摘着帽子致礼，我也点头回礼。 他走过来问候我，“利文斯顿先生，你好啊?哈丁先生好吗? ”
　　“他很好，你为什么这么问?”我觉得他似乎有什么隐情。 “你带我去见他的那天，我向他推销了价值两千美元的书籍 。”
　　“他可对我只字未提，”我说。
　　“是的，他们那种人是不会提起这种事的。”
　　“哪种人不谈这种事?”
　　“那种从不犯错误的人，因为出错总不是好事。他那种人总是清楚自己需要什么，别人的话听不进去，那种人能教育好自己孩子，和妻子恩恩爱爱，利文斯顿先生，你为我做了一件好事。当你迫不急待地要给我的两百美金的时候，我就期待着这事发生了。”
　　“要是哈丁先生不订购你的书怎么办?”
　　“哦，我知道他会的，我早就清楚他是什么样的人。不会有问题的”
　　“你说得对，可是，要是他不买书呢?”我坚持己见。“我就会回来向你推销。再见，利文斯顿先生。我要去见市长了 。”公共汽车在公园站停下来时，他站起身来：“希望你卖给他十套，”我说。“市长阁下可是个官场的老手，我也是个共和党人。”他一边说，一边悠哉悠哉地向车外走， 好像汽车会等着他，公共汽车也确实等了他。

　　这么详细地给你讲这个故事是因为他涉及到一个非同寻常的人物，这个人使得我买下了我不愿意买的东西。他是第一个让我做违心事的人。不会再有第二个人，但确实有这么个人使我做了违心的事情。你不要指望这世界上了不起的推销员就只有一个，也不要奢望自己会完全摆脱人为因素的干扰。
　　在我礼貌且坚定地谢绝同波西托马斯合伙做交易之后，当他离开办公室时，我发誓我们俩今后绝不搅和在一起的。我认为再也不会和他见面了。可是，就在第二天他来了一封信， 感谢我主动提出帮助，并且邀请我去同他见面。我回信说我会去的。他又给我写了一封信，我就登门拜访了。
　　我非常了解他。听他说话总是一大乐趣，他见多思广，谈吐风趣。我认为他是我遇见过的人当中最具魅力的人。
　　他博览群书，博闻强记，讲起轶闻趣事来有着非凡的天赋，因此我们天南海北地聊了起来。他机智的言语给人深深的印象，他根本不是油腔滑调那一套。我曾听到许多人指责过他的不是，甚至说到他虚伪。可我有时候在想，要是他那非凡的谈吐不是来自于他首先得使自己心悦诚服以便因此获得巨大的力量去说服别人的话，他怎么可能成就大事情呢?
　　我们自然还是就市场情况详细地进行了交谈。我不想做多头买进棉花，可他却相反，我看不出做多头有什么好处，他却和我看法相反。他还列举了大量事实和数据，似乎应该听他的，可我还是没动摇。我不可能否认这些事实和数据的可靠性，但是也不能动摇对自己理解力的信任。可他还是坚持自己的观点，直到我对从商报和其他日报上得到的信息产生动摇为止。这意味着我不能用自己的眼睛观察市场了。一个人不可能心甘情愿地推翻自己深信不疑的事情，但是他可能被人用言语引诱到一种态度暖昧地步，更糟糕不过，这就意味着他做起交易来既没有自信又没有乐趣了。
　　倒不是说自己给完全弄糊涂了，但是，我把握不住自己了。 更确切地说，已经不能独立思考了。我不能详细地描述出使我进入一种后来证明是付出巨大代价的心态的每一步骤。我认为正是他对自己精确数字的自信而不是市场导致了我的结局，这种自信是他独有的，和我一点关系都没有，和我一点都不沾边。他反复地述说在南方他有许多绝对可靠的情报员。终于我用他的方式仔细研究了这些情况，因为我们都在读同一本书的同一页，书是由他拿着展示在我眼前。他思路清晰，一旦我接受了这些事实，毫无疑问，由此得出的结论就和他的一模一样了。
　　他最初同我谈起棉花市场的时候，我不但看跌，而且已做了空头。后来，我接受他所说的事实和数字时，开始担心自己先前的主张一直是建立在错误信息上了。当然，我自己不会那样想，也不会平空头。一旦托马斯使我认错，我就翻多了。我就是这么想的。你知道，我这辈子别的没干过，就是买卖股票和期货。我很自然地想到，如果做空头错了，自然该做多头。如果做多头是正确的话，就必须买进了，就象我的老朋友帕尔姆·比奇一样，潘特·希姆也爱说，“直到你下了赌注，你才明白!”我必须证明我对市场是判断是对还是错，而这一切只有在月底时从经纪人的帐单上证明。
　　我开始买进棉花，很快就达到了我通常的水平，大约有六万包。这是我交易生涯中最愚蠢的举动。不是凭自己的观察和推理，只是在玩别人的游戏。如果让我自己做，决不会有那样的结果。我不在并看涨的情况下买进，而且也没有按照经验积累头寸。我的交易方式不对，你瞧，我栽了。
　　市场并没有按我的方向发展。当清楚自己的处境时，我既不害怕又不急燥。但是，如果托马斯是正确的话，市场走势不该那样。走错了第一步，我又迈错了第二步、第三步，自然弄得乱七八糟。我任凭自己被言语引诱着不斩仓。这种把戏同我的天性格格不入，不符合我做交易的准则。即使我当年在对赌行里干的时候，都比现在清醒。可不知怎么了我变成了另外一个人 —— 一个托马斯化了的人。
　　我不但做多头买进棉花，而且还买进大量的小麦。小麦做得很漂亮，浮动利润很大。我愚蠢地想支持棉花市场，把头寸加大到十五万包。可以这么说，这时候我的感觉并不非常好 。说这些不是为了给自己找一个掩饰过失的借口，而只是陈述事实真象。记得我后来去了海滩度假。
　　在那儿逗留期间，我对一些事认真回顾了一下。在我看来， 我那些投机的诺言太过分了。一般说来，我这人并不胆怯， 可是有点紧张感，这就使我决定要减轻自己的负担。为了达到这一目的，要不抛出棉花，要不抛出小麦。
　　我似乎不可能象从前那样对交易技巧了如指掌了，有十二到十四年的股票和期货交易经验，居然把事情办得如此糟糕。 棉花期货交易表明了我失利，我保留着，小麦期货交易表明获利，我却抛出。真是错到极点，不过我心理上好受点的是，这不是我的交易方式，是托马斯式的。在所有失误中，很少有比这种拉均价以求减小损失更糟的。后来的棉花期货交易完全证明了这一点。总是抛出表明已有损失的头寸，而保留获利的头寸。这是再明白不过的事情了。可是，直到现在我都还在惊讶自己怎么把事情做反了。
　　我就那样卖掉了小麦，把盈利的头寸脱手后，小麦价格每蒲式耳上升到二十点，要是我当初没抛出，将获利八百万美金。于是，为了继续原计划，我居然又买进了更多的棉花!
　　我现在都还清楚地记得，每天是怎样买进棉花的，而且是买得愈来愈多。为什么要买进?为了避免价格下跌!
　　我不断地拿出愈来愈多的资金——结果最终失去的更多。我的经纪人和好朋友们简直无法理解，直到今天他们还感到莫名其妙。当然，要是这笔交易不是那样做的话，我就创造奇迹了。
　　人们不只一次提醒我，不要过多地依靠珀西·托马斯那些高明的分析。可我把这当作耳边风，只是不断买进棉花以避免棉价下跌。我当时甚至到利物浦去购买。当意识到自己在干什么时，已累计买进了四十四万包。可是已经太迟了。因此 ，我全部抛出。

　　我差不多把自己所有在股票和期货交易中赚的钱都赔进去了 。我还没有到一文不名的地步，可是在遇见这个聪明透顶的朋友珀西·托马斯之前我拥有数百万的资产，而现在却只有那么几十万了。这一经历教会了我为了成功该怎样观察，反而不是件坏事。懂得了一个人会无缘无故地做出蠢事来倒是件有益的事情，我花了几百万的代价才知道这一点。对于一个商人来说，另一种危险的敌人是当一个高明的人对他口若悬河时，他会因为这个魅力十足的人的鼓动而受到影响。然而，我一直认为假如只花一百万就能得到教训，何必花去那么多呢?不过命运之神并不总是让你自己开价。她把受教育的乐趣让给你享用，然后把帐单呈上来，她知道无论数目多大，你不得不付账，明白干了蠢事后，我把这件特别的事件置于一边。珀西·托马斯在我的生活圈子内消失了。
　　正如杰姆·菲斯克过去常说的，我又到了山穷水尽的地步， 手上90%的资产付之东流了。当百万富翁还不到一年时间， 那几百万靠头脑和幸运相助挣得的资产，由于操作程序弄反了而丧失怠尽。我把自己的两艘游艇拍卖了，决定以一种简朴的方式生活。
　　可是，祸不单行，时运不济。我突然生起病来，急需二十万美元的现金。几个月前，这笔数目不足挂齿。可是，现在却几乎是我亏掉的那些财富全部余额。我非得拿出这笔钱不可 ，可问题是：到那么去弄呢?我不想从存放的保证金中支取，因为要是那样做了，就没多少本钱做交易了，而且要想赚回我那几百万的话，还得做些投入呢。我想别无选择了，只有从股票市场上赚。
　　想想吧，真难哪!要是你对交易厅的顾客非常了解的话，就会同意我的看法，指望股票市场为你付帐单就是华尔街众多输家亏本的根源之一。如果你固执己见，就会损失一切。
　　对了，有一个冬天，在哈丁的办公室里，有几个雄心勃勃的人为了一件外套花了三四万美元——他们中没人穿上。碰巧有个的场内交易穿商着一件镶着海獭皮的外套来到交易所， 这人非常有名，在那个时候，皮货还不昂贵，那件皮衣也值一万美元。嘿，哈丁办公室一个名叫鲍勃·凯奥恩的伙计决定也买一件俄国黑貂皮镶边的外套。
　　他到城里问好了价。价格差不多，一万美元。
　　“真是太贵了，要花那么多钱”，有一位同事反对。
　　“价格还公道!还公道!”鲍勃·凯奥恩和颜悦色地说。如果 各位老兄答应为我筹集这笔款项，把此举作为敬重办公室里 最好的人的一点象征，那么大约一周的薪水就够了。有谁愿意捐献吗?没有?很好。就让市场为我买好了!”
　　“为什么要买一件黑貂皮衣呢?”埃德·哈丁问道。
　　“我这种身材的人穿上特别神气，”鲍勃一边说，一边在身上比划着。
　　“你打算怎样付账?”吉姆·墨菲问道，他是在办公室里公认 爱刨根问底的人。
　　“谨慎点吧，詹姆斯，”，鲍勃回答，他知道墨菲只需点到为止。
　　吉米问道，“你买哪支股票?”
　　“你又错了，朋友。这不是买进的时机。我建议卖出五千股钢铁股票。它至少要下降十个点。我只需得到两点半就行了 。有点保守吧，是不是?”
　　“你打听到什么了?”墨菲急切地问道。他是个瘦高个，满头黑发，面容呈饥饿状，因为由于担心漏掉了市场上的重要信息，从不出去吃过午饭。
　　“外套是我计划要得到的东西中最合适的东西。”鲍勃转向哈丁说，“埃德，抛出五千美元钢铁股票。亲爱的就在今天抛出吧!”
　　鲍勃是个的投机客，而且喜欢幽默风趣的谈话。这是他让世人知道自己坚定沉着的方式。他卖空了五千股钢铁股票，市场立刻上涨。鲍勃看起来傻，说起话来倒聪明得多，在股票涨了一点五的时候，他退出而控制住损失，然后向办公室里的人透露说，纽约的天气太暖和了，不适合穿皮外套。皮外套既不益于健康，又显得炫耀。此话引起同事们一阵嘲笑。 但是，事隔不久，办公室有一个同事买了太平洋联合公司的股票，为了这件皮衣一件皮外衣，结果亏了一万八千美金， 然而他却说：黑貂皮大衣女士披在外边还不错，但是，一个谦恭聪明的男士穿在身上就不怎么合适。
　　从此以后，一个又一个同事都想从市场上搞点钱来买那种外套。有一天，我说要去买这件皮外套以免公司门关闭。可是 ，都说这事做起来不怎么划算，如果我要买外套就让市场给我买好了。然而，埃德非常支持我的想法，就在当天下午，我到皮货商那儿去了。我发现有个芝加哥来的人一周前就买走了。
　　这只是众多事例中的一件。在华尔街有许多人因为想从股市赚到汽车、手镯、游艇和名画而亏钱。我们可以用市场拒付的生日礼物建一所大医院。
　　就象一切众所周知的倒霉事情，上述情况有它存在的道理。 一个人着手从市场赚得急需的东西，他该怎么办呢?他就变成赌博者了。承担着比平常交易大得多的风险。一开始，他就在追求立杆见影的利润。他一点都不愿等待。市场要好象就一定得对他有利。他自我吹嘘，只投入同额赌注。因为他准备好了要跑得快点——比如说，当他所希望赚到两点时，下跌两点止损——他抱着只抓住对等的机会的谬论。我已经见过做这种事的人亏掉成千上万的美金了，特别是那些在高位买进的人。这确实不是致胜之道。
　　唉，我交易生涯中那个登峰造极的错误对我是致命一击。它击倒了我，我失去棉花期货交易赚的那点钱。它对我伤害太大，我不断做交易，却老是赔钱。我当时一直在想，证券市场最终必然会为我赚到钱。但是所见的结局就是我的智穷财尽。我又债台高筑，不只是欠那几个主要的经纪人，而且还欠别的经纪公司的债。这些经纪商当初不需要我提供保证金就同我做生意。我不仅负债累累，而且从此处在债务的包围之中。