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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 有理也要让步(5)
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  有理也要让步(5)那三个犹太商人也许真的不懂,但这种可能性极小,“我们不懂”的真正含义大概是,你的计算方法我们是不同意的。心理学家告诉我们,在不同的场合环境中,人们对他人的话语的感受、理解都会有所不同,并表现出不同的心理承受力。正因为受特殊场合心理的制约,有些话在某些特定环境中说比较好,但有些话说出来就不一定好了。同样的一句话,在此说与在彼说却有着不同的效果。因此,说什么,怎么说,一定要顾及说话的环境,如果环境不相宜,时机未到,那么保持沉默便是最好的办法。日本公司同美国公司正进行一场贸易谈判。谈判一开始,日方代表便听见美方代表在那儿不停地介绍情况,对此,日方代表沉默不语。美方代表讲完后,征求日方代表的意见。日方代表如从睡梦中刚醒一样,说道:“我们完全不明白,想回去认真研究一下。”于是,第一轮会谈结束。几个星期后,日本公司换了另一个代表团,谈判桌上日本代表申明自己对情况并不了解。美方代表没有办法,只好再给他们介绍了一遍。没想到,日本代表在听完介绍后又说:“我们完全不明白,请允许我们回去研究一下。”于是,第二轮会谈又告休会。过了几个星期后,日方再派代表团,同样让美方把情况介绍了一遍,而后说道:“我们得回去讨论一下,有了结果马上通知你们。”时间飞逝,一转眼半年过去了,美方没有接到通知,于是便认为日方缺乏诚意。然而突然有一天,日本人派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国开始谈判,将最后方案抛了出来,以迅雷不及掩耳之势逼迫美方谈判全部细节,使人措手不及。最后,谈判达成一项对日方非常有利的协议。这场谈判能成功的关键在于一句俗话“会说的不如会听的”,听出门道再开口,而开口便伤对方“元气”,不是很高明吗?在生活中,我们有时故作“迟钝”未必不是聪明人,“迟钝”的背后隐藏着过人的精明。有人推崇一种“大智若愚”型的艺术——即在商业活动中显示出一种“迟钝”,多听、少说甚至不说。其实这样做的目的是为了获得最大的利益。少开口不做无谓的争论,你的真实想法就不会被对方知道;继之,你还可以探测对方动机,慢慢将主动权掌握在自己手中。善攻善守犹太商人认为经商不但要有领先占领市场的野心,也要有退而求其次的战术。亨利·霍金士是美国亨利食品加工工业公司总经理。一次,他从化验鉴定报告单上发现,他们生产的食品配方中起保鲜作用的防腐剂有毒,虽然不大,但长期食用就会对健康不利。如果删除防腐剂,就会影响食品鲜度。如果公布于众,则会引起同行强烈反对。霍金士思量再三,毅然向外界公布:食品配方中的防腐剂有毒,过量食用对身体有害。于是所有从事食品加工的老板联合起来抵制亨利公司的产品,亨利公司面临着巨大的危机。争论持续了四年,霍金士虽然已经到了破产的边缘,但他的名声却传到了千家万户,在得到了政府的支持后,霍金士的产品成了人们放心的抢手货。在很短的时间里,霍金士恢复了元气,规模扩大了两倍。从此,霍金士一举登上了美国食品加工工业第一把交椅。亨利食品加工工业公司可谓是善攻善守,面对众多同行的排挤与反对,霍金士没有进行反击,而是以守为主。霍金士的做法实际上是以退为进,他的低调做法赢得了群众的信任,坚持公开防腐剂有害的做法获得了政府的支持。在这场“战斗”中,霍金士巧妙地把守转变为攻,以至于使自己获得了最后的胜利。
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