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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 “买一送一”(7)
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  “买一送一”(7)斯坦巴克笑了笑,然后说道:“原因很简单,我早就知道你们会效仿我的做法,所以自那以后我到客户那里,当他们说不相信的时候,便把玻璃放到他们的面前,把锤子递过去,让他们自己来砸。”价格的悬殊著名的犹太推销员杰德森,有一次找到某公司的经理,拿着一个正好符合对方利益目标的方案。杰德森说:“我们这里有个很好的方案,它价值50万美元,而我们的转让费是30万美元。”没想到那位经理却说:“很遗憾,你开价30万美元,这个价格是不合理的,我们不能接受。”“您说得不错!这个价格确实不合理。”杰德森附和着说。之后,他微笑着走了。一个星期后,杰德森再次登门拜访,“上次向您介绍的那个方案开价30万,实在太荒唐,但它正好满足您的要求。因为那件事我心里一直感到不安,总想为您做点什么。一个星期来,我找遍了名家高手,终于发现了这个方案,它绝对物超所值。如果我能向您提供一个价格仅为75000美元,而效果又相当于30万美元的方案,您觉得这样好吗?”那位经理见价格从30万美元降到7.5万美元,感到非常高兴。他怎么能放弃一个以7.5万美元的代价获得价值30万美元服务的绝好机会呢?于是就毫不犹豫地签字答应了。杰德森顺利地完成了这笔交易。陷阱德国有名的犹太富翁休·蒙克,想兴办一座高尔夫球场来作为他事业的开端。经过多方努力,他终于看中了一块场地,这块场地竞争者很多,市值2亿马克。如果相互抬价,价格就会相应抬高。如何才能得到这块场地,并且使价格不至于提高呢?蒙克在思考。他先找到了地主的经纪人,向他表明了自己想购买这块场地的意愿。经纪人知道蒙克十分有钱,便想从中大捞一笔,于是对他说:“这块场地的优越性是无可比拟的,建造高尔夫球场保证赚钱,要买的人很多,如果蒙克先生肯出5亿马克的话,我将优先给予考虑。”经纪人首先来了个狮子大张口。“5亿马克?不算贵,我愿意购买。”蒙克表现出对地价行情一无所知的样子。这一招果然有效,经纪人高兴地将这个情况汇报给了地主。地主也很高兴,觉得5亿马克的价格已经相当高了,所以回绝了其他的竞争者。所有想购买这块场地的人听说自己的竞争对手是大富翁蒙克,也就纷纷退出了竞争。布好了陷阱以后,就等有人掉入。蒙克再也没有找过经纪人,经纪人多次找上门去,他不是推三托四,就是避而不见,说买地之事还需要考虑一下。这可把经纪人急坏了,不得不磨破嘴皮,希望蒙克将买地之事赶快定夺下来。稳坐钓鱼台,你急我不急。蒙克还是不理不睬,最后才说:“场地我当然要买的,不过价钱怎么样呢?”经纪人赶紧提醒道:“您答应出5亿马克买下这块地的啊。”蒙克笑着说道:“这是你开的价钱,你难道没听出我说‘不贵,不贵’的讥讽意味吗?你怎么把一句笑话当真了呢?事实上地价最多只值2亿马克。”经纪人这才发现已经中了蒙克的圈套,只好照实说:“地价确实只值2亿马克,蒙克先生就按这个数目付款也行。”“说得倒容易,要是按这个价格付款,我就不需要考虑了。”蒙克回答说。这可让经纪人进退两难,其他人已退出竞争,如果蒙克不买就没有人来购买了,最后只好以1.5亿马克成交。
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