五、智擒孟总
　　这天下午，小杨敲门进来：“老大，孟总说昨天跟你约好见面时间，现在他在外面等。”
　　“好，请他进来。”
　　时间不大，身材高大的孟总笑呵呵走了进来，他有些富态相，只不过头发稀少，但梳理还算整齐。孟总曾是一个房地产商，他发家时，我们老板还在给人打工呢。孟总在事业上曾帮过老板忙，两人有点交情。可孟总发达后不思进取，整天忙于泡妞，结果才几年光景，产业败光了。现在孟总就靠过去一些老关系，挣些广告费讨生活。张总知道孟总与老板关系，事先打过招呼，说可以适当给他点广告。人就是这样，三贫三富不到老，创业难，守业更难。我感慨孟总遭遇，但更想到自己的过去，不免见到孟总格外热情。
　　孟总手上有条省级国道的户外广告位，不是我感兴趣的擎天柱，而是横跨国道过街桥上面的户外广告，档次明显弱了。我一边翻看户外广告资料，一边听他介绍，一边暗自盘算谈判思路。孟总的户外广告位刚拿到不久，肯定急于招商，广告位闲置一天，那就损失一天的钱。也就是说，孟老大为招商而急，必然心态失衡。嘿嘿，他心态不好，我心态可好。那咱就利用他心理防线的缺陷，打丫个措手不及！
　　想到这里，我起身对孟总说：“孟总，对不住，我上趟卫生间，您先喝茶。”说完，出门直奔小黄办公室。见到小黄劈头就喊：“小黄，老孟来了。一会儿短信联络你，收到短信你来办公室当黑脸，按昨天说的，痛批丫价格。”小黄使劲一拍胸脯，“放心吧，搞死丫的！”
　　回到办公室，我不紧不慢地问：“孟总，说了半天，您先报个实价吧。”
　　“雨总啊，我跟您老板那是老熟人啦，一般对外报价都是一块过街牌，一年要10万，少于这数可不干！但对您好说，再打个9折，看，够意思吧。”
　　我谈判原则是永远不接受首次报价，而且在开始和对手谈判时，我开的条件一定是大大高出对方期望。因为我开的条件越高，最后我将得到越多。这法子屡试不爽。听完报价，我眼睛瞪得溜圆，极为吃惊：“啊，啊！不会吧，一块广告牌一年要9万？哇，孟总，您这不是来谈广告，感觉像在打劫银行呢！”
　　“哈哈，雨总真会开玩笑，已经很便宜价格啦！要不是看在您老板面子上，我根本不会报这个价格的啊！”显然孟总被我俏皮话逗乐了。
　　“不，不，还是孟总您更会说笑，9万报上去，张总还不把我给劈了?搞不好集团审计部还要怀疑咱吃了回扣呢！不成，您再考虑考虑，重新报个实在价儿。”嗯，老子就是不开口还价，先叫他自行降价。等他实在降不动了，再拿菜刀帮他继续往下砍！
　　老孟不愧是个老江湖，他既不降价，也不在价格上做过多纠缠，马上诉苦：“雨总，我这可是小本生意，广告费大头都要交国家，每年还要有画面维护费，公路巡视费，对，开票还要交税，最后落到兜里根本没几个子了啦！不像A集团，那是做大生意的，您们还在乎这几个小钱？”
　　听完他的诉苦，我心里暗自发笑：“光谈价格只会越谈越窄，老孟不做过多纠缠，是高手表现！哼，这老哥是采用谈判中的‘诱捕’策略，是要将我注意力从真正的谈判上引开，他表现出受到很大伤害。哼，听他诉苦，老子还一肚子苦水没地方倒呢，老子要集中话题，坚定抵制他的‘诱捕’！”
　　“我们老板生意做得才叫辛苦，费了老半天劲，卖瓶牛奶还赚不到一毛钱，要是投放一条过街桥广告牌，我算算啊，需要公司卖多少奶才能凑齐。”说完，我抄起计算器开始算上了。
　　记得那年在报社，我去谈麦当劳广告，我说你们麦当劳财大气粗，怎么才做半版广告？为什么不做整版？对建设品牌形象多好呀。可人家广告经理拍着我肩膀，语重心长地诉苦：“小雨，我们卖一个汉堡包能挣几个钱啊？花8万做个整版，那得卖多少个汉堡呀？来，我算算啊……”靠，当场把我算得够呛。咱吃亏不能白吃，现在正好有样学样。
　　针锋相对，我开始反诉苦：“哇，孟总您看，需要卖100万瓶奶才能凑齐9万呢，100万瓶奶就是4166箱，那可要两个前八后八的货柜车才能拉走呀！啊，一块广告位要100万瓶奶？！不成，价儿太高了，太高，太高了，您得再降降！”我有意扰乱视听，将“一块牌子广告费需要卖100万瓶奶的集合利润才能冲抵”故意简化成“一块牌子需要100万瓶奶”！嘿，偷换概念后，连我都感觉确实自己吃了大亏！大家可千万别小看偷换概念的招数，如果再反复说上几遍，谎言像真理，无形中将在谈判对手心中产生影响。
　　孟总招数没起啥作用，叫咱硬顶回去，反而被我鼻涕眼泪地说得不大落忍起来，他似乎有些郁闷，最后一咬牙，讪讪说道：“那最后打个8.5折吧！不看在雨总面上，我绝对不会报出保本价，这可是最后价格啦！”
　　“什么？才8.5折？还是保本价？嘿，才开始报价吧。”我心里一阵好笑。“孟总，一般广告人我是不接待的，因为没计划，谈了白谈。按说您这块广告也没计划，但因为您和老板是朋友，有这层关系，我们才建立起谈判基础，可我发现您还没表现出足够诚意，所以希望大家都能珍惜机会。您说呢？”
　　“啊？还没诚意？雨总，真是最后价格啦，我从来也没超低价卖过广告啊！再说，省级公路每天来来往往车辆不下20多万辆，对产品宣传绝对物有所值。实话讲，我才拿下这批广告位，就有包括中国移动在内很多客户很感兴趣呢。”
　　“还在顽强抵抗？哦，还拿其他客户压我？要是别人感兴趣，干嘛第一时间还来找我？不愿意卖高价就喜欢让我占便宜？哼，没诚意！看来不给点压力，你是不会吐口的。”想到这儿，我拿起手机，面无表情地发了条短信。
　　很快，小黄推门进来，大家互相寒暄：“这位是著名的户外广告公司老板，孟总。这位是小黄，专门负责户外广告业务，他对价格比较熟。”
　　小黄忙摆手笑道：“一般，一般熟。对不起，孟总，刚从外面回来，来晚了，对不起啊。”孟总见谈判中忽然多出一人，知道谈判又要重新开始，刚才的笑容似乎不那么协调了，而我是看在眼里，乐在心里。
　　早在谈判前，张总已打过招呼，广告可以给他十几万做，但价格要公道。我事先让小黄找广告公司朋友询问过价儿，这类户外广告一年大概不超7万。而我心理价是一年5万。事先我交代过小黄，只跟他谈价格，不扯闲篇。就是叫他为了谈价而谈价，叫他谈判路子越走越窄！我做为甲方代表，在商言商，管他是谁的朋友，能为公司节约一分钱都是咱的本分。

　　果然，小黄刚坐下便开始表演了：“孟总，您可别怪我说话直啊。实话说，您家的广告价格那是八月十五吃元宵——与众不同哦，呵呵，其实这类户外广告不值啥钱，一年顶多3万。听说有些关系户，比这价钱还低也能拿下来呢。”
　　话音刚落，孟总好悬没把刚喝下去的茶喷出来，真被噎住了。他干笑两声：“黄总说话确实直率，但我们不可能3万拿到牌子，绝对不可能！真有这种好事，那还要托黄总的福气，下次帮我介绍介绍？”
　　很快，小黄和孟总一来一往激烈交锋起来，小黄又是摆事实又是讲道理，说个不亦乐呼。孟总也不白给，也是兵来将挡，水来土淹。而我是坐在深山观虎斗，趴在桥头看水流。先拿小黄灭灭孟总锐气，最后我再给他使个“红鲱鱼策略”，一把搞定价格！
　　谈判中采用“红鲱鱼策略”很有效果。鲱鱼晾干腌制时肉会变成红色，英国称为“腌熏鲱鱼”。反猎狐组织发现，只要他们把一条腌熏鲱鱼放在狐狸经过的路上，鲱鱼味道就会盖住狐狸骚味，猎犬从而无法追踪到狐狸踪迹。这时候，猎手们会大叫：“哎呀，混蛋们又在糊弄猎犬啦。”由此，红鲱鱼就专指那些能够转移对手注意力的事情。
　　朝鲜战争和谈期间，朝鲜和韩国一致同意，各方应分别选3个中立国作为自己的代表，连同本国的谈判代表一起出席谈判。韩国很快就选定瑞典、瑞士和挪威。而朝鲜选择波兰和捷克，但他们宣称自己暂时选不出来第3个国家，他们建议双方先开始谈判。谈判很快陷入僵局，这时，朝鲜使用“红鲱鱼策略”，他们宣布第3个国家是前苏联。顿时，国际社会群起攻之，因为前苏联绝对不是中立国。但朝鲜说，前苏联没直接参战，不应抱有偏见。他们坚持了一段时间后，形式变得微妙起来。最后朝鲜同意不邀请前苏联，但回报就是允许修建前沿机场。事实上，朝鲜从来没想过前苏联加入谈判，但他们采用“红鲱鱼策略”，硬是捏出一个条件来分散韩国注意力，并最终交换到自己想要的东西。
　　孟总跟小黄死掐半天，谁也说不动谁，他只得转头跟我聊：“雨总，您看看，价格没法谈下去了，照这样谈，生意肯定亏本，我们合作只能是有缘无份啊。”
　　“您现在报价8.5万，小黄出3万，要不我稍微加点，干脆4万一块牌子给我们算了。”
　　“不，不，不行！少于8万就没法做了！”孟总边用手比划数字八，边使劲摇头，情绪有些激动。
　　“哦，又自动降价5000？那不等于没降价吗？靠，这丫好顽固！嘿，您老看来是真老了，大概还不知道70后年轻人的手段吧？”我心里冷笑一声。
　　嘿，我就要给孟老大搞点作料出来：“看您也真不容易，辛辛苦苦跑来一趟，要不我来谈个报价，您要觉得合适，我立刻给公司领导上报计划，下周开始发布广告。”见我要亮出底牌，孟总眼睛一亮，马上嘴里连说好好。
　　“孟总，大家谈了半天，我认为小黄报价确实比较公道，但考虑到您特殊身份，所以我提个折中方案。一块过街牌一年5万！可估计公司难认可，所以为了让张总点头，我意思是实物冲抵广告费！您看行不？”
　　“啊？实物换广告？我要卖100万瓶奶？这，这万万使不得，让我到哪儿去卖啊？不成，雨总，这种玩笑可开不得！”孟总急了。
　　“孟总，又不是给您奶牛，是给牛奶，保质期长达一年呢。”小黄嘴巴够贫。
　　“靠，小黄的别称真TM应该叫‘秋高’，看孟总模样，都成‘气爽’了。孟老大心态失衡了？急躁了？数字都算错了吧！呵呵，100万瓶奶销售额100多万，毛利9万，您把销售额和毛利给搞混淆了吧，估计是被我刚才报的数据带进笼子里去了。”言念及此，我继续装为难样，“唉，我好人做到底，就再让一回，算体谅您难处。广告费按70%实物冲抵，30%现金支付。孟老大，这可是最后让步了啊。咱们啥也说啦，行就行，不行只好改日再聊喽。”
　　什么最后价格，最后让步，这些官话在谈判中算屁话。果然，孟总跟没听见我说话似的，还在硬扛：“雨总，我是真没地方消化这堆产品，估计过期两年还没卖完。您就千万别搞什么实物冲抵啦。还有，价格您也再往上抬抬？”
　　孟总虽然表面强硬，但我听出点玄机来：“哈，终于松口了？‘红鲱鱼策略’好管用，要不再多给点压力试试他的成色？”我装作极为难的样子，搓着两手，倒吸一口凉气，苦脸说：“唉，孟总，最终价格我也报了，还要再抬价？万一公司从啥渠道知道牌子只值3万，没准还叫我赔两万呢。企划部内部有分工，小黄专管户外广告，公司真要问起来，信小黄还是信我？这不叫咱有口难辩吗？不成，这事有风险！唉，要不您回去再考虑考虑？
　　小黄真是分忧之人，马上接口说：“孟总，真不巧，今天雨总确实忙，他马上还要开会。这样，请您到我办公室，我们来个开灯聊天——说亮话，干脆把价格的事彻底说透。”
　　我把3万报价说得跟真得似的，简直是当既定事实说事，这是甲方谈判优势，指鹿为马。叫孟总跟小黄聊一块牌子到底值不值3万？孟老大恨不得把他直接钉到户外牌子上去！
　　孟总见我起身，也勉强跟着站身来，可等他快走到门口时，忽然一咬牙，神色异常严肃：“好，雨总，啥也别说了，大不了不挣钱，最后给个痛快价儿，5万一块，但不要实物冲抵！”
　　“不要实物？这个，这个嘛……孟总，您真叫我好为难！好，既然孟总是个痛快人，那咱也痛快，5万不变，但有俩条件您必须答应。”
　　“嘿，无中生有之计成功了！什么实物冲抵广告，屁话。您老谈判谈蒙了吧，被小黄把您思路祸害乱了吧，谈判最重要有三要素，单价、付款方式和官司上诉地，现在只是敲定单价，付款方式还没开谈，您急个啥？到时候您不掉层皮，我跟您姓！”心事不可挂相，我平静一下心情，走到办公桌旁，背对孟总端起茶杯喝口茶，好，下面就看对手如何接招。
　　“雨总，从谈判开始，我是一让再让，从9万直落到5万，简直卖个杀猪价！您还要提啥条件啊！”孟总见我还有心情喝茶，又开始抱怨上了。
　　“孟总您先别急，事情总要谈清楚才好执行吧。我条件不多，5万是含税价，必须开齐发票。广告位得由我们指定，要刚出城过街桥位置。”
　　“雨总，我们一开发票，马上交7个点税金，您公司要发票，那税金得您公司出，这是广告业行规呀。呵呵，雨总眼光好，刚出城的广告位可要加收10%的位置指定费呢，10%没商量，但我可以安排三个很不错的位置，您随便挑。”

　　嘿嘿，这孟老大，啥都不肯吃点亏啊！好吧，再给您老搞点甜头尝：“孟总，刚才我说的是购买一块牌子，要是我想购买两块牌子呢？都快成团购了，那这些条件就不算条件了吧。”
　　“买两块牌子？唉，那也不成。您现在投得越多，我亏损也越多。税金和位置没得商量。”
　　哼，早知他不肯低头，但我也不急，站在门口继续劝降：“您说中国移动要投，投了吗？不是还没投吗？就凭您一面之词想‘摇’其他客户，成功几率多大？您是过来人，招商经验丰富，这道理您该很清楚。事实胜过雄辩，我们可是实打实投放，连著名的A集团都投放了，对您招商那是树个多大的榜样啊。可现在您又想利用A集团博名声，好招商，又想从A集团获厚利，好挣钱，天下名利双收的事情不多见吧。我认为要么获利，要么获名，二者选其一。如果您想拉A集团第一个入伙，那最好接受俩条件，把让利出来。孟总，这是我心里话，您还有时间考虑，不如今天就先聊到这儿？”
　　“等等，等等。”孟总一把拉住我胳膊，这番话说动他了，“每块牌子包税价5.5万！我立刻同意俩条件。”
　　“这不等于白说吗？一块牌子5万，公司还不一定准奏呢，您又坐地起价，干脆您找张总谈合同算了。”
　　“张总说广告要找您谈，说归您管，大家都是自己人，您和张总就别互相推啦。还有，您干嘛一定要出城位呢？其他地段不也挺好吗？”
　　“您在考我？坐车的大部分人刚出城时，还有心情欣赏窗外景色。可坐久后，要么睡觉，要么看书，要么看车载视频，谁还有心思往外看啊，广告效果大打折扣，呵呵，孟总，咱说得对吗？”孟总见我一语中的，只好尴尬陪笑。
　　小黄发现孟总有点笨嘴拙舌，他见机又挤兑上了：“孟总，您这一亩三分地又不是央视广告，强势到还要指定费，您不是说大家朋友一场嘛，干脆再让一步，合同不就签下来了？”
　　“要不这样，我同意每块牌子5.5万，但要赠送半年广告发布期！您看成不？”我是故意开新价码，不是想激怒他，而是想摸清底牌。
　　“雨总，难怪老板把您从北京请过来，我发现您真是谈判高手！现在价码都谈成地板价了。还要再送半年广告？那不是5万再打6折？不成，不成！别在砍了，叫老大哥少亏点行吗？干脆5.5万算了。”孟总边说边冲我挑大拇哥。
　　我知道他表面夸我，实际心里正在痛骂：“这兔崽子，真TM能算计！”
　　小黄边鼓敲得响亮：“一块广告牌要5万？呵呵，话糙理不糙，这可是屁股上画眉眼——好大的面子！哼，雨总可真给您面子。实话说，他才来公司，做事难免谨慎，但这次为了您广告，绝对破例了。就这类高价广告，谁去汇报都要加着小心，孟总，您可不要光顾着赚钱，也想替雨总想想他的处境才对。”
　　“嗯，才来公司，做事难免谨慎，但这次为了您，绝对算破例了……这家伙一打一拉，话说绵里藏针啊！”听完小黄帮腔，我感觉超爽。
　　眼看谈判即将成功，孟总当然不想前功尽弃，他防线又开始松动：“雨总，黄总，真是感谢二位支持，多的话不讲啦，要不俩条件我们两家各承担一个？”
　　“什么？你只承担一个？门都没有！”不过在砍杀之前，咱还得好好给他洗洗牌：“对外，如果A集团只发布一块牌子，很多客户会想，是不是孟总拿个免费广告来‘摇’我们？他们会怀疑其中有诈。对内，小黄说白了，广告纯属帮忙，甚至还帮您加一块！两块牌子的招商效果，绝对顶呱呱，当客户看到A集团两块牌子后，谁都相信您所言非虚。唉，本意是想真心帮忙，看来孟总还是把小雨当成外人啦，咱算帮不上您忙啦。”
　　广告行业里的水很深，尔虞我诈的事多了去了，只有真正做过广告业务的资深广告人才有深刻体会。孟老大不是想借A集团的品牌力量，来糊弄其他客户吗？那好办。孙悟空借芭蕉扇，还要三借四请呢，累个半死才趟过火焰山。想借用我们A集团的品牌归您老使唤，总要付出点代价才能借到吧。我相信孟总从商多年，如何叫客户相信A集团是真投广告，没有两块牌子摆在那里，谁会轻易相信？这些道理，会说到他心坎里去的，我就是要利用他急躁心态，把他特别想得到的东西，当成武器来摧垮他的防线！
　　七年后，咱谈判水平又有精进，我再次利用攻心武器，通杀八方，为一家上市公司老板免费获得几百万免费广告。对手不一样，说辞不一样，但套路一样，后话暂且不提。
　　这场谈判从孟总诉苦开始，接着我反诉苦，然后孟总再诉苦，最后我继续诉苦，我们两人简直是轮流在搞诉苦比赛，就看谁诉的苦更苦！果然孟总中招了，他连忙解释：“雨总，误会，纯属误会！要不您看这样办，税金我承担，但您就别再指定位置啦，反正公司只知道发布价，对广告位也就不那么深究了，算给老兄行个方面，行不？”
　　“谢谢您理解我的难处，这样吧，一块广告牌由我指定位置，另一块位置您选三个地方，我来定。不过，作为交换条件，要再提个新要求。”
　　孟总见我又要提新要求，脸色更加难看，眼睛使劲盯着看，生怕又出啥幺蛾子。我平静说道：“孟总，刚才您说这条国道上有20多块过街广告牌，我想您一时半会也招不满。要不，要不，我出户外广告喷绘的费用，在招商期间，凡有空白位置全挂A集团广告，如果您招来新客户，随时换下我的广告，看，您没吃啥亏吧。”
　　这是一个大胆想法，对孟总来说，具有超前创新意义。他想了一会儿，觉得也确实没吃亏，便点了点头。
　　“孟总痛快！好，既然您给面子，那我如果再增加一块，统共订三块牌子，您又可以给点什么优惠呢？”
　　“哈哈，雨总啊，每增加一块，就谈一次优惠，三块谈完还有第四块吗？要不一次说完数量，我们再谈。对了，付款方式呢？”孟总边说边笑，看样子被黑白脸战术搞晕了，嗯，离思想崩溃已经不远了哦。
　　“哦，现在才想起付款方式还没谈？呵呵，孟老大，晚啦！”我心中偷乐。
　　“别误会，那还是因为您为人爽快嘛，大家说话投缘，所以我刚刚私自做主，才有追加意思。现在没了，真没了，我们只做三块！”
　　“那广告付款方式呢？还有，您又想要什么优惠条件？呵呵，一口气都说完吧。”孟总似乎已经开始适应我的谈判风格了，他也咬紧牙关，闭口不谈回报。
　　“还是您说吧，孟总是谁啊，手上资源多的是，随便给我们点，那就很丰厚啦。您在篮子里选选，看还能给点啥优惠？”

　　“呵呵，雨总后生可畏，还是您开条件吧，只要别太为难老大哥就成。对了，怎么还没谈付款呢？”
　　“无预付款，一年广告期发布完后，30天付清全款。孟总，广告先发布，款项后支付，这是张总定下的规矩，我无权更改，要谈您找张总协调去。”
　　我知道孟老大最怕我和张总踢球，踢着踢着就能把球踢飞！所以我故意把最难谈的部分支开。对谈判对手来说，怕什么才要来什么，只有狠拍其痛点才能叫他就范！
　　果然，孟总说话语速明显加快：“雨总，哪有这样霸道条款？哦，合着我钱也没拿到，货又卖光了，税还要自己交，还要免费发布20多块广告牌，单价还最低，还要免费指定最好位置，整整六条好处啊！雨总可以吃肉，但怎么也要剩点肉汤给老大哥吧。啥也别说了，首付50%，半年后再支付50%。这条件谈不拢，合作就没法进行下去。”
　　在谈判中无论谈到什么时候，只要对方要求我做一个让步，那咱就一定要索取点回报。我的原则是如果我为你做了这个，那你又为我做些什么呢？但我不提具体要求，因为对方开口提的回报也许更好。这场谈判中，我很清楚最终目标就是要拿付款条件换更多免费广告。
　　见孟总真的生气了，我连忙安慰他：“您先消消气。我们不是在打商量嘛，用不着生气。付款条件是张总定的，我也不好擅自更改，我只是一个传达者。说实话，我觉得张总定的规矩不合理，霸道，欺负人。我曾在报社干过广告，深刻体会到乙方难处，而且最怕甲方拖欠广告款，追讨好麻烦。您的意见，站在客观角度说，有道理，换作我也一样。但人家是著名的A集团，店大欺客在所难免……这点还要请您多多体谅。”
　　我的黑白脸策略是分“明黑脸“小黄，”暗黑脸“张总，两个黑脸再加上一个白脸，三条大汉还不能按住孟老大？果然，孟总见我有些义愤填膺，一个劲儿帮忙说话，气色稍有好转，他轻轻叹口气：“唉，付款条件接受不了，我是小本经营，账期拉得太长受不了。要是每家客户都像A集团，这得需要垫多少款啊。雨总，要不您再跟张总通融通融?
　　我假装想了想，故做仗义状：“喊我帮忙不难，谁叫您是老板朋友呢，但您不是没跟张总打过交道，人家眼睫毛都是空的，是位精明老总。在商言商，怎么都得出点血啊，没给集团一些回报，就叫我拿张嘴去忽悠张总？他能同意吗？”
　　“好，可以有回报！免费赠送一个月广告发布期。”孟总谈话挂相，他咬牙狠狠说道。
　　“什么？才送一个月？哼，你像地摊上卖的牙膏，不挤不出货！好，既然自己开口能免费延长发布期，好，老子就顺着你的思路往下跑，至少也要跑上半年再说！”打定注意，我悄悄瞄了眼小黄。
　　小黄心领神会，又将黑脸唱起来：“孟总，要不您大气一回，干脆送300天免费广告发布期算了，凭这条件，不用雨总出马，我就能找张总批下来。”
　　“黄总啊，我要真要能送300天，不用劳您大驾，我也能说动张总。”孟总没好气回了一句。
　　“爱的反意词不是恨，是漠不关心。谈判中拒绝并不可怕，漠不关心才最可怕！孟总听完开盘，只是拒绝，不是还没动身走人嘛，哼，看来他拒绝的是嫌赠送时间长了。好，我再给他来个日本人切色拉米香肠——一点点退让，老子磨死他！”言念及此，我开始抛洒喜糖：“孟总有兴趣听不？我有个迅速招商的想法。”看得出，孟总心理防线已然崩溃，依然没啥表情了。现在到了合同谈判最后时期，谈判人往往在此时最为脆弱，占便宜也往往在这时发生。
　　我沉住气，又开始诱惑孟总：“这样吧，我们签一个阴阳合同，阳合同是您拿着到其他客户那里展示的，单价、付款、发布数量和时间随便填，然后我们再做个阴合同，这是真合同，同时再否定阳合同。呵呵，您看，双方利益均沾，而且阴阳合同的事我去想办法说服张总。小黄提的条件有点苛刻，不过也不无道理，要不再少20天，呵呵，送280天算了，成不？”
　　“数字吉利，我看行！”小黄补了一嘴。
　　“什么？送280天？嘿，少200天还差不多。”孟总气呼呼随口回道。
　　他话音刚落，我马上说：“哦，您同意送100天啦，但我希望送280天，不如我们两家干脆二一添作五，送190天！好，再让一步，只送180天。孟总，我是冒险同意先付款的条件，这可绝对违反规定。您想啊，钱您拿了，广告没发布，责任在我身上，就算您再是老板朋友，那也讲不过去。到时候，瞧我好人当得，八戒照镜子的典型。所以，送半年是封底条件。”
　　孟总脸色很难看，火气又往上冒：“啊，一口气送半年？还是要打6折啊？！不成！坚决不成！雨总，刀下留情，刀下留情！老大哥要赔死去哦！最多最多只能送100天。多一天也不送了！再说，我跟老板认识多年，怎么会跑来骗人呢？您尽管放心，我做事从来讲规矩，坏名声的事不干！”
　　谈判再次陷入僵局。三人挤在门口，谁也不说话。好嘛，从开始往门外走到现在，已经站了快20分钟，事情还没解决，这可如何是好？我马上示意小黄，小黄脑子的反应，那是要有多快就有多快，马上又和孟总扯上了。
　　趁这当口，我迅速整理思路：“孟老大同意送100天，是每块牌子各送100天？还是三块牌子合计送100天？靠，管丫的，装傻呗，认定他是三块牌子合计送300天好了，如果我同意两块牌子各送180天，迭加就是360天。好，我们之间谈判差距缩小到60天，不如我最后退一步，送两块牌子的半年广告，但要指定位置。嗯，谈判不要把对手玩命逼到墙角，谈崩谁都没好处。”
　　想到这儿，我和颜悦色，耐心安抚，再扯了十分钟，孟总终于长出一口气，拍着我肩膀默然说道：“雨总，您谈判像在拉磨，什么玉米啊，大米啊，花生啊，芝麻啊，全能磨成精粉！我原意是三块牌子合计送100天，你理解成各送100天，最后还强说是我的意思，呵呵，今天老哥算开眼了！算了，就这样吧。”
　　我不好意笑笑：“呵呵，认识您很高兴，能从您身上学到知识，是我荣幸。我在其位，也要为公司利益服务，不得已而为之呀，再次感谢孟总的理解和支持。对了，那广告牌的喷绘钱我可不出啊！”……
　　送走孟总，我立刻给张总挂电话，简单汇报完谈判结果，张总告之，所有广告合同都要传给老板审阅。我立刻撰写《省级公路户外广告发布申请报告》，校对完，小杨马上发给老板秘书。