第4章 一招鲜，让对方比你更为难 (1)
　　我们每天都会说很多话，有多少话会真正地被人们听到？又有多少话真正地发挥了作用，实现了你说话的目的？
　　每个人都渴望自己说的话起效果。生活中当我们一群人凑在一起说话的时候，谁的话最有分量，能对周围的人产生影响呢？有没有那样的情况：当一个人说完自己的问题后，大家纷纷说完意见，但这个人还是特别想听其中一个人发表更多的意见。
　　大家愿意听谁说话，大家愿意听谁的话，一定程度上，这个人就拥有了话语权上的优势，如同拿到了一支金话筒。身处众人之中，拿金话筒的人周围却有如万籁俱寂，他纵横捭阖如入无人之境。
　　语言上对别人的吸引力，成为了工作上的生产力。这样的人，必定是要脱颖而出的。
　　如果你有高超的唱歌技巧，没有好的舞台与合适的场合，没有人会知道。
　　如果你有精湛的球技，没有队员的协作和配合，你也很难独自一人获得掌声。
　　但是，如果你具备高水准的说话能力，情况就会不同。你会很快地显露出这种才能，并且还可以通过说话，来进行对别人的说服，实现自己想要的效果。
　　并且会说话，就能把自己生活中的困境全部解除。
　　给大家看一位读者的邮件：
　　我是一名业务员，工作一年多了，现在才开始逐渐摸到门道，业绩有了起色。
　　就在我打算好好发展一番事业的时候，出现了新的状况。我们公司的老业务员，也就是以前带我的“师父”，他需要个帮手，他的客户非常多，有点忙不过来，常常需要我拿出时间去为他的客户服务。
　　开始的时候，我觉得没什么问题。可是后来，我帮他服务的内容越来越多，用于自己客户的时间就越有限，他的客户不明事理竟然心安理得地以为我应该为他们服务，对我的要求也很多，让我感觉特别累，甚至有的客户从开始谈业务一直到签约之前的所有琐事都由我在帮忙打理。
　　一直想拒绝，但是又不好意思，可是长此以往，越是为他服务，我自己的业务就越少，对自己的长远发展非常不利。
　　再次面对他的安排的时候，我究竟该怎么做呢？我该怎么拒绝他呢？
　　在这位读者的邮件中，我得到了这样的信息：他实际上已经想明白了，时间对于每个人来说都是有限的，他想利用好时间让自己成功。他并不想依靠老业务员开展业务，他渴望独立成长。他也很明白应该拒绝，只是碍于情面，苦于没有合适的拒绝的言辞。
　　这封邮件让我感慨，生活中的确有一些人，他们总把属于自己的问题推给别人。正如这样的一个故事：老公借了邻居的钱，说好明天还，并为此彻夜难眠，老婆问：“怎么了？”老公说：“明天没钱还。”老婆直接敲邻居的门说：“明天我老公没钱还你。”然后就回到家中，对老公说：“睡吧，现在睡不着的该是他了。”

　　在工作和生活中，总有人把属于自己的问题抛给别人来解决。所以，每个人都不要随意接对方抛来的东西，并且要从态度上明确这是属于谁的问题，才能远离烦恼源。
　　比如在这个案例中的老业务员，客户多、无暇分身是他的问题，但是他迫使我的读者来承担他的这个困难，显然是不合理的。
　　如何拒绝别人呢？
　　言辞的修饰是微弱的，头脑的力量是巨大的。
　　面对不合理的条件，只有以合理的条件来应对不合理，才能起到更好的效果，那就是不直接说“不”字，而是合情合理地引导对方明白你拒绝的坚决。
　　这位业务员可以坦然地将自己的需求说出来，老业务员就会明白他的意思。我给了他这样的建议，他可以对老业务员说：“最近我也很苦恼于一个问题，就是客户太少，业绩一般这方面的问题，您能帮我想想办法吗？”
　　当业务员把这个问题抛给对方的时候，对方是无言以对的。
　　老业务员面对这个问题的时候，只有两种选择，要么帮我的读者解决这个问题，把自己忙不过来的客户分几个给我的读者；要么就是保持沉默，不再过度占用我读者的时间。
　　这个说法抛出来不会引起非议，毕竟，老业务员拿走了我的读者的时间，让对方帮助自己巩固客户关系，这是单方面的索取行为，不恶劣，但也不光彩。如果我的读者再不采取点措施提醒老业务员不要越界的话，两个人的关系就会出现更大的恶化，到最后可能是针锋相对，毫无转机。
　　当然，如果这位读者采纳了我的建议，这样说了，老业务员还不肯罢休的话，下一步，他就可以直接地说出想法：“我愿意帮您巩固一下业务关系，您是否愿意把忙不过来的客户名单提供一下，让我也参与进去，一起合作呢？”
　　这样，这位读者就能够合情合理地拒绝别人对自己的过度索取。
　　从商业的原则来说，我们应该尊重平等。
　　一个人付出了时间，应该得到利益。对于任何人都是这样，如果有人不给你利益，却妄想占用你的时间，你可以为自己争取利益。把为难的处境推给对方，让对方来决定是克制自己的行为还是给你一部分利益。
　　人与人交往的时候，如果涉及不到利益，说话彰显的力量就很弱，大家都说“今天天气哈哈哈”是没有矛盾的。

　　真正检验是否具备说话能力的时候，往往就是在出现矛盾的时候，在出现问题需要解决的时候，看你如何来说话，如何来扭转局势。
　　我们在别人语言的进攻下，是常常不小心被攻城略地，还是能够用语言作为坚实的盾牌，既能抵挡住对方的长矛，又能在需要的时候，让自己的语言变成能够攻到对方心坎上的武器？
　　当一个朋友向你借钱的时候，你会如何来处理？
　　先问清楚钱的用途。只要不是涉及生老病死的大问题，如果你不愿意，就可用平等的态度拒绝借钱。
　　很多人实际上说出这个“不”字，会感觉为难，担心对方觉得自己不够朋友，心里有种种的纠结，怕对方感觉自己不够大方、不够真诚，等等。面对这种情况，如果你能反过来，把纠结的问题扔给对方，你就赢了。例如，他借钱买房子，你说你自己买房也差些钱；他说他借钱投资项目，你说你也想投资一个项目；他说他借钱想干事业，你说你也有个事业梦想……
　　毕竟每个人对于资源的渴求是一样的。把两个人放在平等的角度上，你就能够在说话的时候镇定自若地应对别人的索取。
　　每个人都是一个容器，只有当自己很丰富的时候，付出部分财富或者资源给别人，才会欣然。如果自己像一棵努力生长、尚且缺水的植物，可以不必把自己的水分牺牲或者奉献给别人。
　　当你已经可以熟练运用这样的方法的时候，令你感到为难的处境就会越来越少，而你的心态也会越来越平和，毕竟你杜绝了别人不合理的索取。你也会随着自己的成长，越来越强大。当你强大的时候，就可以让这个社会更好。
　　交换的思想在每个人的生活中应该是一部分非常有用的内容。
　　在商业谈判中，以交换为原则更是一个诀窍。
　　如果签约之后，你的客户说：“能免费送货上门吗？”
　　你会怎么回答他呢，或者刚签完合同，客户就提了很多额外条件，如果你马上说“不能”“不行”，这对于客户的心情是一种打压，他会感觉签约前后你的态度判若两人。如果答应了这些条件，那么接下来，你会发现这位客户是位永远服务不完的客户，他的要求会一条接一条提出来，层出不穷。
　　怎么办？
　　可以使用交换的思想。
　　对他说：“免费送货可以，如果您能再为我介绍一位客户。”
　　仅仅一句话，你身上的枷锁就解除了。
　　沉默的人变成了对方。

　　这种思维的方法，是使用交换维系平等的位置。在具体话术中，能不能快速反应出来你的提问，具体的回答还要靠自己的领悟和练习。
　　再举个例子，供大家参考：
　　顾客买完西装之后，掏钱的一刹那感觉有些失落，于是对营业员说：“送我一条领带吧。”
　　如果营业员直接拒绝，顾客在情感上难以接受。
　　营业员不妨幽默地说：“我们的领带造价也是很昂贵的，如果您再买一套西装，我们就送您一条，好吗？”
　　大部分情况下，顾客会选择“不买”，那么营业员的“不送”，也就变得顺理成章了。
　　说话讲证据，你才有力量
　　大部分人感觉“证据”是法律上的术语，在生活中不常用到，不大重视。
　　实际上，大到公司之间的合作，小到个人的交流，为了让自己的语言有力量，就要有证据。
　　在这里，我们指的证据是客观的现实。
　　大家熟知的中国台湾地区的一个名人李敖，他常常和其他名人有“官司往来”。
　　据说，有一篇文章，列举了李敖打官司的“显赫战绩”。文中说：“除了是知名的作家、有名的政治犯，李敖还是人人皆怕的诉讼大王……只要被李敖锁定，几乎很难逃过被李敖告的命运。”
　　有位中国台湾地区的律师曾经感叹地说：“李敖打官司写的文字，比我这个资深专业律师写状纸的文字还要多。他打官司能从青年时代打到耳顺之年，不论胜败，越打越勇敢。他如果干律师，一定是前无古人、后无来者的大律师。”
　　在这里，大家会发现，看李敖的电视节目，听李敖“骂人”也是一种享受，因为他“骂人”的过程中，会给你很多信息，这些信息是证据，放到议论文中就是论据。
　　曾经，主持人鲁豫走进了李敖在阳明山的书屋，李敖大多在这里读书和创作。风光背后的李敖，大多数时间是在书房中用生命和时光来积累与记忆。这里堆满了书籍、资料、图片，令人心生敬佩的是，所有的资料都由他亲手整理，各类资料被分门别类地做好记录，他亲自用胶水认认真真像小学生做功课一样粘贴资料。正因为有这些资料，让他在面对和别人争辩包括演讲的时候，才能言之有物。
　　平时在说话中，尤其涉及要说服别人作决定的时候，客观的材料就是必要的道具。
　　大部分人在平时说话的时候，都喜欢使用模糊性的语言，没有具体确凿的数据，听话的人也就随意听听，这些话没有多大说服力。