第7章 备好挡箭牌；精确时间，提升地位 (2)
　　这位女销售最后用一个生动的故事提醒了大家买房子的必要性。而且，这个和真实生活贴得很近的故事明显地缓解了小安面部神色的紧张。让小安对现实有了清醒的认识，促使俩人能够很和谐地调整情绪，齐心协力买一套大房子。
　　更有意思的是，后期我问她一些房子的配套设施是否完备和手续办理情况的时候，她明知道我不是买房子的人，充其量只是个“军师”，但她态度良好，业务精练，总在我朋友面前表扬我：“您太专业了，有您这样的人陪同买房子，真是太放心了。”
　　简简单单一句话，让我在朋友面前有了面子，顾及了我此行陪同的目的，而且让朋友觉得有我在，买的这套房子肯定是最踏实的，更想立刻订下这套房子。
　　说话就是如此，语言是包装，心思的洞察为本质。
　　很多人有这样的苦恼，那就是面对客户时，自己感觉很弱势。因为不能根据客户的行为触摸到客户的内心。下面把常见的客户分为以下五大类型，教大家几种基本的判断和应对的方法。
　　第一类客户：曹操型客户。
　　这类客户的情绪总是处在一个焦躁的状态，也许因为生活压力过大，或者总是经历一些欺骗性的事情，他们的态度忽冷忽热，总是有负面想法。
　　对待这样的客户，你该如何说中他的内心：
　　你可以说：“这个项目现在是操作的最好的时机。”给他强烈的时间上的压迫感，并且暗示他机不可失，时不再来，帮助他下一个赌注，他就会勉为其难，痛下决心，作出决定。
　　第二类客户：孙悟空型客户。
　　这类客户看似精明无比，不好攻克。你觉得他们非常抠门，一毛不拔。而实际上，你需要转变思路，才能打进他们的内心。他们并不是抠门的人，不然他们不会关注你的产品，而是他们会要求自己每一分钱都用到合理的地方，只要他们真心了解了你产品的好处，他们就会以你想不到的速度，痛快地掏钱。
　　对待这样的客户，你该如何说中他的内心：
　　不必过分地强调价格，而是应该要让他们明白价格贵不贵，不如衡量好不好，只要你能找到产品的特征，给顾客把“投资收益率”算清楚，做到循循善诱，他们就会很爽快地打开钱包。
　　第三类客户：刘备型客户。
　　这类客户会让你从头到尾都感受良好的态度，但绝不会让你轻易判断出他吐露给你的信息的真假，从而让你找不着东南西北。例如，当你对他讲一件产品的时候，即使你再滔滔不绝，他的态度再温和，他也不会迅速作决定，他不那么爱说话，当你没有自信再攻克他的时候，他会等待你偃旗息鼓，自动放弃。

　　对待这样的客户，你该如何说中他的内心：
　　对待这样的客户，很有意思的一点是，要通过观察他们的习惯性动作来分析他们的内心，因为当人的内心波动的时候，即使不说话，也很难一点表示都没有。要细心观察这一点，在与他们说话的时候，说话要显得慢一些、笨一些，诚恳老实。多说客观的功能性的方面，才能说中他的内心。
　　第四类客户：周瑜型客户。
　　这类客户仿佛天下所有的事情都在他的掌握之中，感觉他什么都明白。这是因为他试图想让你这么认为，从而不会再对他有所隐瞒和欺骗。正因为他们有一定的知识和经验，甚至对产品的使用有一些了解，他们不管你的项目有多好，都会用高傲的姿态对待你，在气势上打压你。
　　对待这样的客户，你该如何说中他的内心：
　　他们想要的信号就是：你畏惧他，不敢忽悠他，既然如此，你不妨恭维他、赞美他，特别是有幽默感的人，切忌不能在他不懂装懂的时候揭穿他，让他难堪，而是告诉他，你是真诚的，愿意更好地为他服务。
　　一个人的地位不够高的时候，如果想往上走，一定要知道上面的人在想什么。
　　现在就来想想，你现在所处的环境中，那些左右你加薪升职的人缺什么。
　　高层位置的人，基本上不缺钱，当然如果缺钱，缺的也是大资金，也不是某个员工能够帮忙的，那他还缺什么呢？
　　缺时间。
　　如果你不能帮助节约他的时间，那么，至少就不要浪费他的时间。
　　时间对于不同的人概念是不同的。
　　我第一次升职的时候，花了一周时间才懂得了这个道理。
　　那时，我有了自己的助理，她帮我打理一些日常事务。
　　可是起初，我非常不适应，而且潜意识觉得人是平等的，所以，清洁办公室之类的工作，我自己都做好了。助理当然很高兴，觉得遇到一位好领导。
　　可是因为助理太闲了，有一次，工作时间她居然在翻杂志，被我上面的领导看到了，狠狠地批了她一顿。
　　我对领导说：“这个季度任务完成得不错，所以，有的事就自己顺手做了。”领导更是不满，直白地告诉我：“不忙就要好好休息，多关注公司的战略方向，而不是拿时间去干擦桌子的活儿。”

　　我被狠狠地教育了，领导明确地和我谈了一次，在他看来，助理的工作没有任何不平等的意思，这是一份正常的工作，如果助理不能够为我节约时间，工作不饱和，而我又花了时间去做助理的事情，就不配拿公司的高薪水。
　　我终于明白了时间有多么重要。
　　有人是站着写作的，据说是大名鼎鼎的美国作家、《老人与海》的作者、诺贝尔奖获得者海明威。有资料透露，有一次记者问他：“你那简洁风格的秘诀在哪里？”
　　他答道：“站着写。”
　　他说：“我站着写，而且用一只脚站着。我采取这种姿势，使我处于一种紧张的状态，迫使我尽可能简短地表达我的思想。”
　　不仅“站着写”，而且还是“用一只脚站着”！
　　这就是保证把有效的时间利用到最好的状态。
　　宝洁公司这家有半个世纪以上经营历史的大企业，有个非常有意思的现象，它有一项“家规”是：凡业务备忘录，均不得超过一页纸。这个规矩源于其前总裁理查德·杜普利。理查德·杜普利非常讨厌长篇大论，见到超过一页纸的报告就会指示下属重新简化报告。
　　后来，全公司开始重视一张纸，在一张纸上做到细致、慎思、严格，用这种方法来节约时间，提高效能。
　　现在让我们来看看宝洁网站的品牌产品，也是非常简约的。打开这个网页，很简洁地弹出各个产品的图片。网站栏目的页面仍然贯彻“一张纸”的要求，以“一帧屏、一幅画、一段文”为基本表达手法。当然，想继续了解，也有明细、翔实、可操作的说明来指导顾客。
　　宝洁在管理上，非常重视各个层级的员工的时间管理。下级帮上级节约时间：下级为了高层节约时间，让高层有更多的时间去想战略和盈利的事情。帮顾客节约时间：宝洁员工向顾客展示产品的时候，帮助顾客节约时间，让顾客用最短的时间了解更多这个品牌的特点。
　　从这些现象中，你能够学到一张纸的技巧吗？
　　如果你也给领导递交材料，能够在厚厚的一堆文件上面，放一张a4纸，言简意赅地将事实和结论写清楚，领导看到这张纸，你猜他会不会对你刮目相看？
　　既然时间是重要的资源，并且在一个公司里，越高层的领导，这种资源越重要。
　　那么，和老板说话，你能掌控好一分钟的时间吗？

　　汇报一件事情的时候，你会铺垫多长时间，再进入主题？
　　开会的时候，你会说多长时间的“场面话”？
　　不但对于高层如此，人与人之间的交际也是如此。
　　一个尊重他人时间的人，才能得到一个没有负担的沟通环境。
　　以往，我很怕别人找我谈话的时候说：“来，我们好好聊聊。”
　　因为不知道谈多久，所以本能地回避沟通。
　　但是如果有人对我说：“来，我们用五分钟讨论一下这件事。”
　　我就愿意去谈。
　　当我们找领导汇报工作的时候，事先整理好要汇报的时间，会让你与众不同。
　　尝试一下用十分钟的时间能不能结束一个话题。正常情况下，再复杂的情况也可以用十分钟的时间整理出来，正因为有十分钟的限制，会逼迫你整理思路，迫使你对一件事情作透彻的理解，听的人就会迅速了解核心内容。
　　当然，如果听的人很感兴趣，你再补充细节和其他枝节。
　　说到谈话时间，我想起了一个经历。
　　刚开始做管理的时候，很用力很用心地做，为了真正关注手下的感受，带着他们一起成长，我不吝惜自己的时间。每当我感觉他们的工作出现问题的时候，我都愿意很认真、真诚地和他们沟通。
　　一直觉得自己做得非常好，直到一个偶然的事件，让我醒了。
　　那段时间，我发现小芬的状态非常不好，快下班的时间，我特意找她做了个心态上的辅导，当然是问她原因。小芬说是因为工作有点忙乱，所以情绪不高。
　　看到她这样，我赶紧把自己工作中时间管理的方法倾囊相授，可是她的眉头还是皱着，让我也很着急。一小时过去了，我竭尽全力把自己的方法告诉她了，感到她听得心不在焉，只能对她说明天再谈。
　　小芬离开办公室之后，我也准备出发。
　　去茶水间的时候，听到小芬在打电话，一不小心她的声音钻到了我的耳朵里，她说：“真要命，工作都忙不过来了，领导还找我谈话，对我讲了快一小时的大道理，搞得我手头工作没收尾，晚上还要回去加班，真是烦呀。”
　　那时，我意识到，也许我只给她讲一种有效的时间管理方法或者等她状态不那么紧张的时候再作个简短的沟通，才能真正帮到她。
　　珍惜对方的时间，摸清对方肯听自己说话的时限，在邀请别人沟通之前，学会说一句：“五分钟，可以吗？”