第六章 装13社会，博弈法则
　　3．装从来都是维持牛叉的必要手段
　　遇到挑衅，你对别人作出什么反应，往往决定了他对你的后续态度和行为。在别人不了解你的时候，制造出一个强大的印象，往往是我们的一种自我保护。在你造成的印象一再地不利于自己时，想挽救是很难的，因为这意味着要改变他人的心理结构！
　　装从来都是维持牛叉的必要手段。它是一个人炫耀权力、身份、派头、光环时的“圣典”。
　　有人曾对“领导视察指导工作”有过形象的描述。我照抄如下，方便分析。
　　“领导在簇拥中来到学校，师生在准备好的状态下发言、表态，领导看宿舍、教室、图书馆和实验室等，最后走到会议室和早已做好准备等在这里的师生代表进行所谓交流。师生代表一律是念稿，领导听后作出指示。最后还少不了拍照留影。如此一番便是所谓重视教育，深入基层了。”
　　2011年1月，中国湖南，一个中学搞庆典，学生整齐列队，在风雨中手持花环，站立恭候领导视察讲话，时间持续一个小时。事件传开后，遭到舆论密集炮轰。
　　学校里这种任何成功的表演都必须有一个主题0在这类戏中，它必须做到：
　　(1)突出领导的身份、权力和他们对教育的重视。
　　(2)显示出教师热爱教育、学生努力学习的风貌。在表演开始前，参演各方对这两点都应该有所领会，否则将影响演出效果。
　　这类表演参演人员众多，但分属不同的演出阵营。一个阵营是领导及其随从，另一个阵营就是学校的老师和学生。按照美国社会学家戈夫曼的术语，领导和他的随从、老师和学生分别构成了不同的“剧班”。但就整体的演出效果来说，他们同时又是同一个剧班的成员。
　　领导的随从，像领导本人的表情、语气、语调一样，起着传达信息、让别人辨识谁是领导的作用，他们的存在本身就是对领导权力的一种表演，在配合领导表演上不存在问题。但是，老师和学生在表演前，很可能要预先进行排练。学校在挑选剧班成员时也有一定的要求，那些因为能力或其他方面的原因而可能给表演带来风险的学生，估计会被排除在演出队伍之外。
　　同时，学校对“舞台”的挑选也很谨慎：必须是洁净光亮的场所，而那些肮脏杂乱的地方只能成为不被观众看见的“后台”；假如领导对某些关键性的场所也要“视察”，那就必须对它们预先进行化妆处理，比如大扫除、装饰布景等。
　　要强调的是，在领导视察指导工作的过程中，实际上同时有两场戏：一场是领导作为演员演出，而师生作为观众观看，此时，随从的表演、师生的表演、学校的舞台设置，并在一起构成了领导演出的背景；另一场是师生作为演员演出，而领导作为观众观看，此时，师生的演出背景，仅仅是学校的舞台设置。
　　看到没有，师生表演的成功对于领导太重要了。因为他们的表演越好，在领导作为演员的这场戏中，他们就越能配合领导的演出。所以，即便师生的表演非常蹩脚，或者有人穿帮，领导也会选择性地失明，不会去揭穿，因为这样做等于自我拆台。如果破坏师生们的那场戏，受设计好的情境所制约的领导的那场戏，便很难演下去。

　　你对别人作出什么反应，决定了他对你的后续态度和行为
　　我读初中时，有两个老师在我们班上的不同地位对我产生了极大的心理震慑。
　　A老师是个男老师，长有一副威严的面孔，50多岁，上课也挺认真，但是，他在我们班的学生面前毫无师长的尊严。
　　他上课时，除了喜欢学习的学生外，没人拿他当回事，经常是他在台上讲他的课，下面的学生该打瞌睡的打瞌睡，该嬉笑打闹的嬉笑打闹。甚至，在他面朝黑板用粉笔写字时，还有学生拿捏成团的纸打到他背上。他猛回头发怒，却又不知道是谁打他，只能颤抖着作罢。这种局面持续了两年，一直到我们班毕业时止。
　　B老师是个女的，30多岁，表面上看起来并不威严，然而，她却是我们班学生最惧怕的一个老师。上课时没有人敢打瞌睡，即使最不想听课的人，也得装着看黑板，一副认真听讲的样子。只要她在教室里一出现，班上同学那些调皮捣蛋的行为就自动终止。至于在她背后做鬼脸(有少数同学往往喜欢这样表演以便让大家认为他是个英雄)和拿纸团打她，就更无从说起了。我相信很多人都有这样的念头。但事实上，直到她一年后不再教我们，我都没有看到有谁敢这样做。
　　看起来真的很奇怪：一个威严的男老师居然被学生任意侮辱，而一个并不威严的女老师却镇住了所有的人。是因为学生有惜香怜玉之心吗？完全不是！多年以后，我对此进行了思考。
　　我的结论是：他们的地位之所以有如此反差，完全在于第一次走进课堂给学生上课时，他们采取了不同的策略。B老师一上来就以语言、动作、眼神明确地给学生传达这样的信息：按照学生必须听老师的游戏规则，在课堂上她才是主人，由她说了算，学生必须知道她是谁，学生们自己又是什么身份！
　　而A老师却没有。我记得，A老师第一次进教室给我们上课，除了先作自我介绍以外，和他以后的行为没有任何区别，都是一上来，班长喊“起立”，然后就说今天上什么课，然后再在黑板上板书，下面的学生如何反应似乎并不在他的关注之内。今天看来，这是多么致命的错误！
　　很简单，他不知道，他在学生面前的所有言行都是一种表演，更是一种博弈！
　　他可能已经预设了这一点，那就是学生应该听老师的。然而，这种师生的关系只是一种制度规定、一种社会观念，它要变成现实，就必须在彼此的互动中通过表演体现出来。他以为他是老师，就可以让学生自动地尊重他、敬畏他。然而他错了。如果他表现得并没有一个老师的威严，那么，学生就会欺负他。

　　事实上，由于一开始存在信息不对称，学生不敢放肆，而是在他进门上课后表现得很乖。原因很简单，此时他是个什么样的老师这一信息还未被学生掌握，没有谁敢一开始就冒着风险不尊重他。学生是通过他的行为来解读并判断他是个什么样的老师的。
　　遗憾的是A老师介绍完后就直奔主题讲课，而没有花一点时间用双眼威严地扫视一下整个教室，以告诉学生他是谁，他才是这儿的老大。更致命的是，他忽略了这样一个问题：学生肯定会通过试探来判断他是个什么样的老师，以决定对他采取何种态度。
　　因此，在学生开始试探他，出现不认真听课而讲话的行为时，他也没有严厉地呵斥。这等于告诉学生一个信息：其实在他上课时是可以不尊重他的。但这还没完，试探仍然在继续，而他仍然没有及时地表现出一个老师应有的威严。等到学生拿纸团打他时，他的发怒已经没有用了，因为他是个可以不尊重和捉弄的老师形象已经被学生定型，他已经沦为可以侮辱的对象。学生拿纸团打他，唯一的顾忌只是让他抓到而已。
　　而B老师恰恰相反。她在第一次进教室后，面无表情地作了简单的自我介绍，然后站在黑板上威严地扫视了教室几分钟，没有人敢和她对视。她等于无声地宣布：从今天开始，我就是这儿的主人，你们都必须在我面前放规矩点！她要用目光把学生任何不遵守课堂纪律的念头压下去。
　　这并没有结束。学生仍然不可避免地要试探她。在她讲课时，我看到有一个同学开始挤眉弄眼地和另一个同学说话。这时她眼睛一瞪，快速地大喝一声：“坐好！”(看来她早料到会有人这样做。)那个调皮捣蛋的同学被震慑了一下，不再说话，但脸上还是一副无赖相。她快步走到这个同学面前，猛地一敲桌子，再对他断喝一声：“放规矩点，要不然你给我滚出去！”并一直怒视他，直到他垂下头去。离开这个同学的座位时，她还对整个教室的每一双眼睛瞪了一圈，每个人都噤若寒蝉。
　　任何对权力关系敏感的管理者都明白，只要制度给的权力不足以让他对手下的员工生杀予夺，那么，他就必须预想到这一结局，即他的权力会受到员工明里暗里的抵制和消解，迟早会有人不买他的账。所以，他一上来就必须告诉员工他是谁，绝不能拖到第二次！
　　遇到挑衅，你对别人作出什么反应，往往决定了他对你的后续态度和行为。在别人不了解你的时候，制造出一个强大的印象，往往是我们的一种自我保护。在你造成的印象一再地不利于自己时，想挽救是很难的，因为这意味着要改变他人的心理结构！
　　用表情、姿态、动作传达信息，更能迷惑人
　　有时候，表演是不需要用语言的。用表情、姿态、动作传达信息，更能迷惑人。

　　假定你是一个上门给我修电视机的人(你也可以是修电脑的、卖东西的)，在我根本不懂电视修理的情况下，你如何做才能既从我身上多敲钱，并且还让我感谢你？
　　你可能会说：“我一上来就把电视机的故障说得很严重(因为你不懂)，并且一副热心样。这样，你就会乖乖地多掏钱，并且会以感谢对我的热心进行回报。”
　　主意不错。然而这样做忘记了这一点，你不是在做慈善，你和我的关系是做生意的关系！因此，我在一开始的时候对你就有防御，在心里就会警惕你是否要利用我对电视的不懂而敲诈我。所以，即使你能成功地从我这儿多敲钱，也不可能让我感谢你。另外，由于我并不知道你的专业技能，还会怀疑你的维修质量。
　　也就是说，你如果用语言来忽悠我，很难达到这一效果：我既被你卖了还帮你数钱。在存在信息不对称，同时信任也不存在的情况下，语言无法有效地建构起忽悠我的逻辑通道，也无法为你谋取最大化利益。
　　那怎么办？其实很简单。就是针对三个问题。
　　(1)消除我对你的提防。
　　(2)“自然”地告诉我问题很严重。
　　(3)显出你技术精湛的样子。
　　想一下，在不具备电视机知识的情况下，我有方法来判断故障是否严重吗？有！那就是通过你检查故障时的表情、姿态、动作等。看准了这一点，你就可以利用这一点来忽悠我。
　　你必须做到让我能够“自然”地判断故障的严重性，以及你的技术的精湛程度。就是说，你必须成为一个“自然”地在我面前表演的演员。
　　你可以这样做：
　　(1)一上来给我修理电视机的时候，先不要和我多说话，因为此刻我正在提防你。你应该马上打开电视机，并且找机会让我在身边看。这时，你的动作、表情应该这样。
　　表情动作要有不同的变化(这个时候你完全成了演员，而我成了在一边看你表演的观众。正因为我的这种观众身份，我解除了提防你的心理防御，而你恰好可以利用这一点演戏)。开始的时候要显出认真、自信的样子(这样可以让我相信你关注的是解决问题而不是从我身上多敲钱)；继而，在修理时，要显出困难的样子(这等于告诉我，故障很严重)；最后，则是显得非常轻松(这相当于说明，你技术精湛，这么严重的故障根本就难不倒你)。
　　(2)从检查故障到修理完毕的整个过程时间既不能太长，也不能太短(因为太长会让我怀疑你的专业能力，太短又会让我认为故障并不严重)。最成功的做法应该是视你想敲多少钱来设定时间的长短。
　　一旦你能“自然”地传递给我故障很严重的信息，对于这一“事实”的认定就属于我自己的认知判断了，很显然我就没有理由拒绝付给你较高的报酬。并且，面对你精湛的技术和负责的态度，我不表示几句感谢，在道德上就说不过去。