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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 “厚利适销”获大利(2)
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  “厚利适销”获大利(2)犹太商人“厚利适销”的营销策略,其着眼点是有钱人。名贵的金饰、珠宝、钻石,只有有钱人才买得起。既然是有钱人,他们当然要讲究身份,因此对首饰的价格也就不会那么斤斤计较了。相反,如果商品价格过低,反而会引起他们的怀疑。俗语说:“便宜没好货。”有钱人对这句话印象最深。犹太商人就是这样抓住消费者的心理,开展“厚利适销”策略营销的。即使经营非钻石、非珠宝这样的首饰商品,也是以高价厚利策略营销。如犹太人施特劳斯创办的梅西百货公司,它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50%左右,但它的生意依然红火。如1993年它的销售额,位居全美100家最大百货公司的第26位,但它的利润值居第4位,为5.44亿美元。犹太商人的高价厚利营销策略,表面上是着眼于富有者,事实上是一种巧妙的生意经。东、西方社会,讲究身份、崇尚富有心理的人比比皆是,流行于富有阶层的东西,很快就会在中下层社会流行起来。原因很简单,介于下层社会与富裕阶层之间的中等收入者,总想进入富裕阶层,出于面子或满足虚荣心的原因,眼睛总会紧盯富裕者,因此,他们也购买时髦的高贵商品。而下层社会的人生活水平比较低,消费不起价格昂贵的产品,但崇尚富有的心理会驱使一些人行动,他们会想尽一切办法去购买它。这样的连锁反应使得昂贵的商品也成为社会流行品。可见,犹太商人的“厚利适销”策略是有一定目的性的,是盯着全社会这个大市场的。由此看来,犹太人采用“厚利适销”的抓钱术,是非常明智的做法。“即使是一美元也要赚”犹太人认为,只要有赚钱的机会,就不能放弃,即使是一美元也要赚。这是一种心态,与挣多挣少没有关系,只要能赚到钱就能够得到满足。“即使是一美元也要赚”的挣钱观念表明:犹太人对于“避实就虚,化整为零,积少成多”的战略了解得透彻,而且应用自如。年轻富翁戈德曼控制着世界金融市场,他小时候吃过很多苦,10岁时就自己赚钱。在暑假期间,每天清晨4点就起床,把《晨报》和烤面包片分送到各家。这样,每个星期下来都能挣上几十美元。他不会放弃每一个挣钱的机会,哪怕只挣一美分。这为他长大后积累财富打下了坚实的基础。有些人一开始就摆出一副要赚大钱的架势,小钱不去赚,结果常常是两手空空,一分钱也没赚到。其实,有很多大富翁、大企业家,都是从挣小钱起家的。从挣小钱开始,可以培养你的自信。因为,挣小钱容易,每当挣到一笔钱后,你就会对自己的能力有所了解,你就会相信自己也有把事情做大的能力。挣小钱不需要太大的本钱,不用承担太大的风险。挣小钱可以培养自己踏踏实实做事的态度。挣小钱为挣大钱积累经验。有时候小钱也是不好挣的,也需要付出艰苦的努力和代价。比达·吉威特是美国建筑业巨子,被称为“土木建筑大王”,他在20世纪60年代时,资产就已达两亿美元。但他的经营方法仍然是“哪怕是一美元也要赚”,所以,他能够在事业上取得成功。吉威特公司的经营内容鲜为人知,因为吉威特往往这么回答访问者的问题:“即使公司非常著名,它所承建的工程不见得就能相对地增加。有关本公司的经营内容,无可奉告。”
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