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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 谨防数字陷阱(2)
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  谨防数字陷阱(2)虽然她们来时个个面带愤怒之色,但在她们离开时个个脸上都露出了满意之情。这就是控制自己才能控制别人的生动例子。在商业谈判中,对方有时会设法激怒你,你要是不能控制自己的话,就会上当。在愤怒的情况下失去自制,你会说出一些对自己不利的话,而这些话是你在冷静的时候说不出来的。这样你的防线就被击破了,在不知不觉中,对方实际上已经控制了你。如果对方用话来扰乱你的心志时,你更要保持沉着与冷静,控制好自己。这样,你就维持了你所有的正常情绪,因而可以由它们获得理智以保方寸不乱。棒球队教练马休年轻时是位很优秀的投手,经常利用棒球技术和心理战术把对手淘汰出局。一次,与他对阵的是位全垒打高手,名气非常大。在比赛中,马休处于劣势,眼看形势对自己不利,马休就附在那个高手耳边问了一句:“我想知道,那个坐在你太太旁边亲密谈话的人是谁?”然后他故意接连投三个坏球。每次都把这种口气加重,对手一方面产生轻敌心理,另一方面,由于太太的问题而不能使精力高度集中。然后,马休假装无奈地说:“你是不是对你的太太不够好啊!”再全力投出三个好球,对手终于心理崩溃,被淘汰出局。为了获胜,诱使对方无精打采是很重要的心理战术。例如,故意批评说:“你看你,谈了这么久还是一点成效也没有,我想你并不适合谈判。”这种话虽然可以打击对方的情绪,但有时也能够激发他的斗志,使其超常发挥。所以话说得过于直接也不是很好。你可以和对方谈一些与谈判没有直接关系的话题,比如“在家里你和妻子谁说了算”等,这种影响对方心理活动的话接二连三地说出来,对方不好意思马上发脾气,但又不能当作没有听见,如此下去情绪就会受到影响,精力不能集中,这样胜负就已经出来了。一位著名的高尔夫球选手曾说:“高尔夫球比赛靠的是嘴巴,而不是手。”在一些影响情绪的谈话中,最有效的手段是表面上装得很亲切,提出一些所谓的“忠告”,实际是过分向对方强调比赛的禁止事项给对方暗暗施加压力,使他的水平不能正常的发挥出来。譬如,在高尔夫球场上故意温和地问对手说:“如果球打出去后,半路上飞向左边的话,会掉进河里”,或“这个球离洞这么近,你一定不会打歪的,对吧?”听了这些“好话”,对手打出去的球不可思议地不是向左飞,就是打歪了。同样,为了防止自己的心志不被对手扰乱,最好的办法就是不和对方的视线接触。经常有母亲在批评孩子的时候说:“看着妈妈的眼睛,说出实话来!”“眼睛是心灵的窗户”,可以表现人类的心理状态。当我们想从别人的口中探出事情的真相时,经常会让对方与自己对视,也正是这个道理。当彼此的视线要接触时,固然可以窥探对方的心理,但是,对方也同样会窥探出你的心理,由此可见,视线是把双刃剑。当自己的心理暴露在别人的视线下时,思绪容易被对方扰乱。这一点要特别注意。所以,如果你不想让对方扰乱你的心志,最有效的方法,就是不要跟对方的视线相接触。这样既可以防止对方知道自己的不安,又能通过这种方式使对方感觉到自己在蔑视他,进而使对方感到某种心理上的压力。
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