第四篇：重返传媒
　　一、面试杂志社
　　人都快30岁了，处于没车、没房、没钱和没闲的四无状态，闹心。生活还要继续，未来挑战更是艰巨，自己的发展路将在何方？继续从事装修？再次投身传媒业？还是重新打工学本事？下一步发财机会藏在哪里？我又该何去何从？
　　关起门来，我又开始雄心勃勃地谋划起未来。装修虽赚钱，但目前有四大不利。第一，行业门槛低，市场竞争残酷，利润必然被摊薄；第二，往酒店和公馆高端设计发展，自身缺乏生活阅历和实践。道理简单，没体验过别墅生活的设计师，能设计好1000平米只住一家人的作品？连富豪生活状态都不了解，就想做好设计？第三，现在创业比三年前困难许多，2000年北京装修市场已然发展成熟，想单打独斗求发展？没戏。何况目前连个帮手都没有……难道咱以后就做个地盘工，整天和施工队打交道？哼，不乐意。我和他们文化背景，也太多话题。唉，想到这层上，咱信心掉了一半。
　　春风吹战鼓雷，时代的进步无人可挡，感觉白手创业越来越不实际。实话说，三年挣150多万并不值得骄傲，设计室没有壮大，主要是刚到手的钱还没捂热，就被人端个干干净净！但这不是借口，还是自己本事不够！自出道以来，我要么自学，要么偷学，全靠个人领悟商战真谛，除了遇到牛人赵强外，基本没啥名师指点过，而且赵总和我相处如同蜻蜓点水，不解渴。
　　我有强烈的事业进取心，每个阶段都要求自己不断追求更高目标，并努力实现既定目标。现在凭这点微末本事，还想创业成功？洗洗睡吧。思前想后，我决定重返传媒圈，边挣钱边跟高人学习，等时机成熟，自然再华丽转身。于是春节前我关掉设计室，与祥子挥手道别。哈，传媒圈里的兄弟姐妹们，俺又杀回来啦！
　　2000年的北京纸媒圈依旧是《北京晚报》、《北京青年报》和《精品购物指南》三大报的天下，而1998年创刊的《北京晨报》作为后起之秀，发展势头迅猛；《参考消息》和《环球时报》是全国大报，依然在京城畅销；跟在后面跑的小报，大都混得郁郁寡欢。唉，看得上眼的几大报，人家发展蓬蓬勃勃发展，既不缺广告总监、更不缺社长助理。
　　发愁之际，碰巧，一家新创刊的K杂志，是本财经类杂志，正在招广告总监。我决定斗胆一试。从网站上看到介绍，他们创刊虽不足一年，但想法远大，立志要在不远的将来，与财经类杂志的老大《财经》并肩，两年内超过《新财富》、《经理人》和《中国企业家》等大牌刊物。我喜欢和有远大理想抱负的媒体一起成长，嗯，K杂志合脾对胃。
　　面试前我把K杂志翻烂了，胸有成竹后，写了一个报告。面试那天，我见到了K杂志老板，李总。从李总面相和举止中我能察觉他精明、善变、急躁、敢想敢干。李总介绍说自己是从资本市场上出来的，现在是出版人，但不懂传媒，想问问杂志经营之道。我也没说啥，先把报告递上去。很快，李总脸上浮现出点笑纹：“雨总，杂志广告的销售策略写得不错，能发现问题，也有解决办法。但别人简历都经历和业绩表现，你，怎么一字不提？”
　　“李总，您面试最关心啥？当然关心的是能否招到管用的人才！我写的策略对路，那自然聘我。如果我使劲讲过去经历或业绩，您关心吗？呵呵，没体验就没共鸣呀，说了也意义不大。”嗯，对于这类回答，我事先早就想妥了。
　　策略报告起了催化作用，双方谈话由面试逐渐转变成了聊天。我不经意间告诉他，手里这期K杂志哪些是收费广告，哪些是赠送。李总听完甚感惊奇，忙问。
　　我卖弄了一把：“大牌公司投放广告是按计划发布，我在同期其他大牌财经杂志没看到这些广告，而K杂志独有，显然是白送。”
　　“呵呵，说得有理。还有一个问题，雨总在4A广告圈里人脉怎么样？”
　　早知他要问这档事儿，我从书包里掏出个皮本子，“李总，本儿上记录了100多个顶级4A公司的联络，不仅包括媒介、计划、AE等部门负责人，还有他们的性格、资历、爱好，甚至细致到服饰爱好。”
　　之所以有准备，不是咱装神仙，而是经验所得。“报纸是快餐文化，杂志是精品文化”、“报纸卖皮，杂志卖题”是纸媒两句行话，是说两者卖点不同。绝大部分奢侈品，一般只投放杂志广告，鲜见报纸。因为杂志品味高，符合品牌定位，而且读者群层次也高于报纸，适合品牌在意见领袖群中树立形象。况且大牌客户广告基本由4A公司垄断，K杂志想在广告上有所建树，必然离不开4A帮衬，所以咱有备而来。这本子是我的客户通讯录整理版，嘿，放在李总面前，他从前翻到后，从后走到前，不经意间脸上再次浮现一丝笑容。看，离成功不远了，咱心理得意起来。

　　接着咱趁热打铁，把几个同期大牌杂志摆出来，和K杂志一一对比分析，找不足。从封面设计到内页版式排版，从文章编辑方向到发行策略，从高端推广到举办创刊一周年红酒推介会，甚至连杂志纸张都发表了看法：“李总，K杂志内页是85克铜版纸，虽然随众，但有缺陷。您看，杂志捏在手里感觉沉，硬，亲和力不够。据我所之，美国财经杂志《福布斯》用纸别具一格，他们采用一种柔软轻便的特殊铜版纸，整本杂志柔软轻便，适合商务人士阅读，又不影响印刷效果。我们不妨借鉴。”其实，《福布斯》杂志在国内并不公开发行，咱也没摸过，但我从报上看过这条信息，管真假呢，先抛出去再说。今天任务就是要把自己打扮成杂志运营高手！好嘛，话音一落，李总频频点头。
　　总之，我把几年来所学知识全抖落出来，包括如何组建广告部的思路也合盘托出：《运用‘良性货币驱逐劣性货品’的原理组建部门》、《运用‘二八原则’管理部门》、《运用‘目标细分法’开发客户》、《筹办赛车版，招揽汽车广告》、《如何与4A广告公司深度合作》……
　　一番侃侃而谈打动了李总。看，他有些沉不住气了：“今天聊得不错，那雨总在薪水这块有什么要求？”
　　“李总，还是您说吧。”我反问道。
　　嗯，价格谈判的诀窍是永远不要先报价！20世纪60年代，联合艺术家公司想利用披头士乐队在市场上捞一票，可不知乐队能红多久。所以他们请披头士拍第一部电影的预算只有30万美金，算是谨慎尝试。显然，这笔钱不够支付乐队片酬，于是制片人打算再将25%的电影收益作为酬劳。制片人问披头士的经纪人布莱恩：“您希望得到多大比例的分成？”布莱恩本该使用黑白脸谈判策略：“我想乐队没空拍片，但报价如果诱人，我也可以尝试和他们聊聊。” 可他当场表态：“愿意接受7%的利润分成。”其结果是电影在全球取得巨大轰动，经纪人一个疏忽，就叫披头士乐队损失200万美元，折合到现在大概是8000万美元！
　　我可不当布莱恩，所以咱打死也不开口说个数出来。不曾想，李总也是老江湖，见我推三阻四，很快话锋一转：“那今天我们就先聊到这儿，大家彼此都有了印象，如果大家还有兴趣继续聊，那下次我们再详谈？”
　　靠，李总好狡猾！啊，回锅肉啊，还要再考一次？！本以为一次便能拿下，看来失算喽。回家路上，闷闷不乐！我盘算着行前制定的策略和谈话有何失误，百思不得其解，难道我还不够优秀？后来想明白里面的故事了，够精彩：谈判时我精神高度集中，并没犯错，李总是被侃晕了。他有几个想法，第一，回家整理思路；第二，故意凉一凉我，乔装非求贤若渴，而是我迫切想得到这份工作，这样在薪酬谈判时，他就占有主动地位；第三，广告总监关乎杂志收入命脉，等闲之人勿近。他还要出一道或几道考题，继续考察咱能力。哇，一收一放，绝对是顶级谈判专家！
　　我深知咱短板在于随即应变能力差，是实践检验出来的，童叟无欺。但我有个习惯，谈判前尽量想好应对之计，把能想到的谈判过程和结果列出来，再找到对应策略！这可颇费脑筋，但我喜欢。一般一场谈判下来，我大都会搞点便宜给自己。道理简单，对手再厉害，也不大可能只用几分钟思考，就能PK我几天的谋划吧。除非那家伙是高人，比如我后来崇拜的那位乳制品集团的大老板。
　　于是，再次发挥优势，开始思考：“《他还想怎么考我？》，MD，没有三把神煞，不敢倒反西岐！这回一定要提前想好对策，李总，对不住，宝位咱先预定啦！”我心里暗自叫起板来。
　　回到问题实质，李总复试，无非是想看我是否是夸夸其谈之徒，他要的是真刀实枪干活的人。那咱就证明给你看！第二次见面不用聊啥了，只用事实说话。不是纸媒都对自己发行量示为核心机密嘛，好，我就先把K杂志真实发行量搞清楚，叫李总看看兄弟我的手段。
　　十九世纪初，一个美国商人想从英国进口一批钢琴，但头次进货需要进多少才能保证利润最大化？进多了，占压资金有库存；进少了，运费不合算，旺销断货也是损失。于是他做了一个“匡算”调查！当时美国大概有2000万个家庭，他聘请一个调查公司，在全美各地拜访了15000户家庭，发现大概有1%的家庭有购买钢琴的实力，那就有20万台市场，再进一步调查发现，这些富裕家庭中有1%的家庭有购买欲望。有数据支撑，他在2000台基础上又打一个75折，首次进1500台钢琴。后来他批发到美国各地乐器代理商行，很快销售一空。案例说明，有数据调查的思维习惯，大有用场。我早已学会匡算套路，虽不准，但有数据总比瞎猜强吧，而走访报摊就是一个简调方式。

　　当时北京大概有3000个报摊，我花了两天工夫，在海淀、朝阳、宣武和西城四城区，抽访100个报摊样本，发现K杂志铺货率大概有40%，每个报摊平均进5本，半个月卖完。于是得出结论，北京发行量：3000个报摊×40%铺货率×5本/报摊=6000本。
　　K杂志全国发行，但发行总部在北京，所以在北京的发行推广力度肯定最大，发行量也最大，而其他城市都是代理发行，再加上K杂志是高端财经杂志，只在一线城市动销。所以上海、广州、深圳三座城市的发行量按北京发行量50%计，其他一线城市按30%计。得出结论，各地发行量：6000本（京） + 1800本×15个（一线城市） + 3000本×3个（上、广、深）= 42000本。再加上订阅、客户邮寄、空港、五星级酒店、高尔夫会所、私人俱乐部等财经杂志的特殊发行渠道，满打满算也就5万本。
　　好，下一步核准K杂志发行量。北京最大的私人报刊发行公司纸老虎，有好友在里面做副总，我挂了个电话：“嗨，哥们，问个事。《财经》是财经类杂志老大，他们发行量有多少？”
　　“我们没发过《财经》，他们自己做发行，呵呵，但我估计不超15万。”
　　嘿，这就对了。财经类杂志老大发行15万册，一本新刊杂志不超其1/3，也就5万以下。但我对匡算数据还不放心，于是搞张假名片，冒充一家塑料制品公司经理，跑到承接K杂志印刷业务的某印厂。见到客户部王经理，我开门见山：“王总，K杂志李总有个新策划，想在每本杂志外面套个贴身塑料膜，提升杂志高端形象。您看我们是否协调一下印刷流程？”
　　当时《世界时装之苑》率先在京城采用，做法挺潮。王经理也觉得需要协调流程，再加上我对印刷工序清楚，大家很快攀谈起来。瞅准时机，我随意问道：“王总您看，刨除残次品，每次送5万张塑料膜够用吧。”
　　“不用那么多，有4万张足够，多了浪费。”靠，老子要的就是这句！同样做一件事情，有些人只做到市场调查阶段，有些人能做到核准阶段，但我认为都没把事情做到极致。虽然我有调查K杂志核心秘密的手段和能力，但工作态度才是关键。何况，通过走访报摊，发现K杂志还存在很多问题。好，下次见面咱有了新话题。
　　光了解K杂志发行量还不够，我决定再带朋友助拳，一通电话打下来，约好两位死党。一位是盛×长城广告公司的赵总，他是户外媒介老大。长城是大牌4A，威名显赫。请头牌公司代表现身见面会，意义不言而喻。说到赵总，忽然想起件事来。记得有一回，他去沉阳签订一块户外广告牌，但赵总不可能常去沉阳检查那块户外广告的发布情况，于是双方约定，当地广告公司每季度拍摄一张户外广告照，以此来核查发布真实情况。一年眨眼晃过，赵总收到四张照片，表面看没啥问题，都是对方公司老板亲自站在广告牌前拍摄的，春、夏、秋、冬四季服装分明，老板笑容灿烂。但老赵总感觉不对头，于是他把四张电子版照片调出研判，好嘛，果然有马脚，广告牌左上角有一棵不太明显的树枝，一年到头竟都是郁郁葱葱！赵总马上派人实地考察，靠，该区域重新规划，广告牌早被拆了。故事结尾是赵总为客户挽回了损失。
　　讲个小故事是说广告行业尔虞我诈的事儿挺多，要心细如发！唉，问题是哪个行业的水不深呢？大同小异。后来我在武汉户外广告圈里栽了大跟头，就是因为一时粗心大意上了当！后话暂且不提。
　　另一朋友是麦肯广告公司马总，他是资深AE，密友来得。有圈内重磅人物助拳，就想证明上次看到物证，现在请看“人证”！ 嘿，人证、物证齐全，还想看什么？要不干脆聘我，看看咱本事如何？好，现在就等李总电话啦。
　　周末，我们三人在香格里拉酒店的大堂咖啡厅，和李总握手见面。大家对K杂志又是一番畅所欲言，气氛热烈。按照事先商量好的，赵、马二人和我们聊会儿后，找个借口便起身告辞。因为咱还要谈薪酬呢，关键问题没解决，谈啥都没用。在谈薪水前，我把蓄谋已久的话放了出来：“李总，K杂志发行量不过4万，看来我们要走的路还很长呀。”

　　“不，不！杂志发行哪只4万？实话说，有75000多本呢！”哼，核心秘密果然不轻易示人。
　　我也没急，把自己的匡算数、核对数和印厂调查数一一道来，听到后面，李总非但没生气，反而不住点头。其实，老板并不怕员工戳穿其善意的谎言，那是员工较真。相反，他们就怕员工不认真！嗯，10年打工经历总结。
　　我趁热打铁：“李总，如果杂志想在广告上有所建树，特定发行网点一定要抓上去！”
　　“哦，特定网点？什么意思？”
　　“4A广告和客户广告部的人精明透顶，他们不会只听杂志社所报发行量的一面之词，也会走访。中午下楼吃饭时，随便问个报摊：‘嗨，师傅，K杂志你们卖得好吗？’报摊答：‘什么？K杂志？没听说过。’李总，报摊一句回答，就能把广告部的工作全给毁掉！”
　　李总抽着烟，静静听着。“我的想法是，比如朝阳商务CBD区域和重点4A广告公司办公地，附近报摊都是特定发行网点，我们给重点报摊每月30块杂志陈列费，把K杂志挂到醒目位置，每期按汽车杂志那样堆上30本，货卖堆山嘛，再教会报摊学会说话。如此一来，情况就转化这样，广告客户问：‘嗨，师傅，K杂志卖得好吗？’报摊答：‘当然好啦！您看，K杂志卖得不好能放好位吗？都快赶上汽车杂志了。’”我也点了根烟，侃侃而谈。
　　“有道理，很有道理。”
　　“全国4A广告公司主要集中在北京、上海和广州。只要搞定三地特定发行网点，必然如虎添翼！比如宝马汽车广告，是上海做计划，北京负责投放，我们来个一网打尽，成功几率自然增大……”国家足球队前主教练米卢说得好：“态度决定一切！”我好面子，追求完美，不愿意、不喜欢老板劈头盖脸骂人，所以工作态度端正，包括面试在内的所有事都希望做到极致。
　　李总不再跟我废话了，直奔主题：“雨总，您看薪酬这块，考虑得如何？”
　　“唉，对于薪酬，打工的都希望是韩信点兵——多多益善呀，还是您说吧，您觉得这岗位值多少钱呢？”老子还是那套路，打死也不先说。
　　李总明白咱心思，他微微一笑，悠悠报出一个数：“税后月薪一万八，外带业绩管理奖和年底分红。你看行不？”
　　“好！非常满意！”我心里暗自叫好，早就乐得屁颠屁颠了。其实，我原来心理值也就是税前12000，不是咱忽然谦虚了，而是有客观原因。第一，虽然我媒体出身，但毕竟离岗三年，加上A4人员流动大，早已物是人非，通讯录上估计60%以上的人断了联络。第二，杂志与报纸广告有区别，我没做过杂志，存在摸索和实践过程。第三，我是空降部队，在原广告队伍里建立威信需要时间。所以，月薪方面真没想到李总会开高价。
　　事后，妈妈数落我手“黑”，因为她老人家担心我薪水要价太高，做不好会被开除的。唉，担心纯属多余。但我看得出她脸上笑容的含义，老人家见我本本分分找了份体面工作，高兴呗。咱在讨薪时，手确实有点“黑”。因为从面试起，我就已经全力以赴工作了，老板能不喜欢？他还在乎这点薪水？呵呵，瞧在能力份上，好像也不是很黑吧？！
　　试用期结束后李总告诉我，他其实找了很多广告人，有4A圈的，有央视的，有报纸的，有本土广告公司的，还有竞争对手的，刚开始都像我这般闲聊，对杂志所存问题问个不停。在见了30多人后巧遇我。我不是最出色之人，但却是叫他最动心的那个。但我离开纸媒三年的事实，叫他犹豫，所以首次谈话无果。但二次见面后，他认为我态度好，纸媒操作经验足，更重要的是，只有我一人对杂志提出了从编辑到发行再到广告的整改策略，有见地。与其用一个不了解的人，还不如用我这个“已经了解的人”。
　　李总的话立刻启发了我，高手呀！他通过针对性聊天，从各位广告高人那里学到很多有用东西。对呀，今后招聘人或有人求咱时，也趁机向高人学，所谓“见高人不能失之交臂”就是这道理。哇，妙招！有启发性。从此，只要有机会遇见各路神仙，都是我难得的学习机会。试问，求人之时谁不愿抖落出平生所学？半年后，我尝到了甜头。